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Obtenga resultados positivos a través de la negociación estratégica
La negociación permite a las pequeñas y medianas empresa contar con herramientas para optimizar sus relaciones comerciales. El cierre de un buen contrato dependerá de su estrategia.
En etrevista, Habib Chamoun –Nicolás, consultor especializado en planeación y desarrollo de negocios, afirma que el arte de negociar es la mejor estrategia que tienen las empresas de todos los sectores para obtener resultados redituables.
"La negociación es un proceso que nunca termina para los emprendedores. De ésta depende el éxito de un negocio, ya que de las habilidades de un negociador penden el número de contratos que obtiene, además del tipo de relaciones que establece".
Rogelio Castillo, profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad Anáhuac México Sur, indica que una negociación efectiva es resultado del análisis de las necesidades de los clientes, esto permite ofrecerles las soluciones que requieren".
A este factor debe sumarse el conocimiento del contexto social, cultural y político en el que se desarrolla la negociación. "Sólo así se pueden establecer relaciones exitosas con empresas nacionales, pero es fundamental en las negociaciones con extranjeros".
Sin embargo, lo más importante es aprender a ceder. Los objetivos y pretensiones deben ser flexibles para conseguir relaciones comerciales que a largo plazo resulten redituables para los negocios.
"Se debe analizar la posibilidad de sacrificar un poco el precio cuando la relación comercial es a largo plazo. Si se evalúan costos en un periodo mediano los resultados obtenidos serán positivos para la empresa", apunta Castillo.
Ganar - ganar
De acuerdo con Chamoun, la técnica de negociación más efectiva es la que establece una relación ganar-ganar entre las partes involucradas.
¿Cómo llevarla a cabo? A través de relaciones simétricas, donde las condiciones del que oferta y demanda sean las mismas en términos de información sobre el producto o servicio.
"La relaciones asimétricas no terminan en cierre de ventas porque la ventaja del vendedor frente a la de un cliente resulta perjudicial, nadie le compra a una persona en la que desconfía".
Por esta razón debe cuidar poner a disposición de sus clientes toda la información que requieran sobre sus productos o servicios para negociar en igualdad de circunstancias y obtener el máximo de resultados.
El arte de la negociación se basa en dos principios: información certera que brinde confianza al cliente y flexibilidad de condiciones para cerrar un contrato.?n
