La neblina no se disipa antes de avanzar

Hay una idea que los profesionales altamente preparados conocemos bien: antes de hacer algo nuevo, queremos entenderlo. Queremos conocer el mercado, revisar cómo lo hacen otros, estudiar el tema, anticipar las preguntas, prever los problemas y sentir que tenemos suficientes elementos para tomar una buena decisión. No hay nada extraño en esa conducta. Durante años aprendimos que prepararnos era una forma responsable de reducir la incertidumbre.

El problema aparece cuando trasladamos esa lógica a situaciones en las que la información que buscamos todavía no existe.

Porque hay cosas que no sabemos antes de hacerlas. No por falta de preparación, sino porque la experiencia necesaria para responderlas se produce mientras actuamos.

Hace unos días leí un artículo de Josh Zlatkus y Shani Robins, “Wrong Thinking for the Right Reasons”, cuyo planteamiento me llevó a pensar en esto desde otro lugar. Los autores cuestionan la idea de que una respuesta que produce una interpretación equivocada sea necesariamente una respuesta irracional. Frente a la incertidumbre, nuestro comportamiento responde también a los costos de equivocarnos. Algunas respuestas tienen sentido en función del problema que intentan resolver, aunque después descubramos que la interpretación no era correcta. (si les interesa pueden visitar su perfil  https://thelivingfossils.substack.com/)

La distinción resulta interesante para la vida profesional porque nos obliga a mirar de otra manera nuestras propias estrategias. Buscar más información antes de actuar tiene una lógica. Si no conozco algo, lo estudio. Si no domino una herramienta, me preparo. Si enfrento una situación nueva, intento reducir la posibilidad de equivocarme.

Pero ¿qué sucede cuando el conocimiento que necesitamos solo aparece después de haber actuado?

Ahí cambia el problema.

Dan Koe planteaba recientemente una idea similar al hablar del aprendizaje. Su punto no es dejar de aprender. Es cuestionar la expectativa de que primero debemos consumir suficiente información y después empezar. En muchas actividades, sostiene, el aprendizaje relevante aparece cuando comenzamos a hacer aquello que queremos aprender.

La idea parece sencilla, pero tiene una consecuencia importante para quienes hemos construido nuestra identidad profesional alrededor de la preparación: quizá estamos intentando resolver antes de tiempo preguntas que solo la práctica podrá contestar.

Pensemos en un profesional que decide ofrecer un nuevo servicio. Antes de presentarlo, estudia el mercado. Revisa ofertas similares. Escucha a otros profesionales. Lee sobre ventas. Toma un curso de comunicación. Aprende una herramienta. Revisa estrategias de posicionamiento. Después de todo ese trabajo tiene más información, pero también tiene más preguntas.

¿Qué precio debería poner?

¿Estoy atendiendo el problema correcto?

¿Esta es la forma adecuada de presentar mi experiencia?

¿Realmente alguien pagaría por esto?

¿Debería especializarme más?

Entonces busca otra respuesta.

Y vuelve a estudiar.

La preparación empieza a convertirse en un intento de obtener algo que ninguna preparación previa garantiza: certeza.

El mercado no funciona así.

Una propuesta frente a un cliente genera información que no estaba disponible antes de presentarla. Una conversación revela una necesidad que no habíamos considerado. Una objeción modifica nuestra comprensión del problema. Un primer proyecto muestra dónde nuestra experiencia aporta valor y dónde no. Un precio provoca una reacción. Una propuesta que nos parecía clara resulta confusa para quien la recibe.

Nada de eso aparece necesariamente en un libro, un curso o una certificación.

Aparece cuando hacemos.

Esto no significa que toda acción sea buena ni que la preparación sea prescindible. Hay conocimientos que necesitamos antes de actuar. Hay profesiones en las que la preparación técnica y la experiencia previa son indispensables. Hay decisiones cuyo costo de equivocación exige información, método y prudencia.

La cuestión es otra. Necesitamos distinguir entre la información que debemos obtener antes de actuar y la información que únicamente obtendremos después de actuar.

Esa distinción importa especialmente cuando queremos transformar nuestra experiencia profesional en una actividad distinta de aquella para la cual originalmente nos formamos.

Durante años, nuestra experiencia estuvo contenida dentro de una estructura. Una organización asignaba responsabilidades, definía procesos, proporcionaba recursos y establecía buena parte del contexto en el que nuestro conocimiento adquiría sentido. Nosotros resolvíamos problemas dentro de ese sistema.

Cuando salimos, aparece una tarea distinta.

Tenemos que decidir qué hacer con lo que sabemos.

Y para hacerlo necesitamos información que no estaba en nuestro expediente profesional. Necesitamos saber qué parte de nuestra experiencia resulta relevante para alguien más, qué problema estamos en condiciones de resolver, qué lenguaje entiende ese posible cliente, qué está dispuesto a pagar y qué debemos modificar después de escuchar su respuesta.

Esa información no se obtiene acumulando únicamente credenciales. Se obtiene entrando en contacto con la realidad.

Aquí es donde la incertidumbre adquiere otro significado.

Durante mucho tiempo hemos tratado la incertidumbre como una especie de deficiencia de información. Si no sabemos qué hacer, buscamos más datos. Si todavía tenemos dudas, investigamos. Si las dudas continúan, nos preparamos.

Pero existe otra posibilidad. La incertidumbre también señala que estamos frente a algo que todavía no hemos experimentado.

En esos casos, esperar a que desaparezca por completo significa esperar indefinidamente.

Me gusta pensar en la incertidumbre como si fuera neblina, cuando estás dentro de ella, no necesitas ver todo el camino para dar el siguiente paso. Necesitas distinguir lo suficiente para avanzar. Después de avanzar, aparece información nueva. Ves algo que antes estaba oculto. Tomas otra decisión con esos nuevos elementos. Avanzas otra vez.

La claridad no llega completa antes del movimiento. Se construye con cada movimiento.

Esta idea cambia también nuestra forma de entender el riesgo profesional. Tomar un riesgo no significa actuar sin información. Significa aceptar que nunca tendremos toda la información antes de decidir y que parte de ella aparecerá como consecuencia de nuestra decisión.

Eso exige una relación distinta con el error.

Si cada resultado inesperado confirma que todavía no estábamos suficientemente preparados, siempre encontraremos una razón para regresar a la preparación. Pero si entendemos cada resultado como información sobre una hipótesis que pusimos a prueba, entonces una respuesta negativa también modifica nuestro conocimiento.

Una propuesta que nadie compra nos dice algo.

Una oferta que genera interés también.

Un cliente que pregunta algo que no habíamos previsto nos dice algo.

Una actividad que no queremos repetir también.

La acción convierte incertidumbre en información.

Y quizá ahí existe una diferencia importante entre estar preparado y estar listo para aprender.

Estar preparado supone contar con conocimientos y capacidades para enfrentar una situación. Estar listo para aprender supone aceptar que la situación todavía nos enseñará cosas que no sabemos.

Para los profesionales acostumbrados a acreditar lo que saben, la segunda condición resulta más incómoda. No existe diploma para ella. No existe certificación que garantice el resultado. Tampoco existe un momento exacto en el que alguien pueda decirnos que ya tenemos suficiente información para empezar.

Tenemos que decidirlo nosotros.

Por eso quizá la pregunta profesional no debería ser solamente “¿qué necesito saber antes de comenzar?”.

También deberíamos preguntarnos “¿qué necesito comenzar para saber qué me falta?”.

La diferencia parece pequeña, pero cambia el orden de las cosas.

Primero hacemos una hipótesis. Después la ponemos a prueba. El resultado produce información. Esa información modifica nuestra siguiente decisión. Y entonces volvemos a actuar.

No dejamos de estudiar. Dejamos de exigirle al estudio una certeza que la experiencia todavía no nos ha dado.

Porque la neblina no se disipa antes de avanzar.

Se disipa mientras avanzamos.

elpoderdelriesgo@gmail.com

*La autora es fundadora de El Poder del Riesgo y Directora General de Punto Cero Consultores.

"La incertidumbre no se elimina. Se estructura."