Fondos de inversión y derivados: comunicar sus beneficios para superar la desconfianza

En los últimos años, los fondos de inversión han experimentado un crecimiento notable en la demanda por parte de los inversionistas mexicanos. Una prueba de esta tendencia es el dato reciente publicado por la Asociación Mexicana de Instituciones Bursátiles (AMIB): al cierre de febrero, los activos bajo gestión de estos fondos en México superaron los cinco billones de pesos, una cifra que equivale al 14% del Producto Interno Bruto (PIB).

El mundo de los productos financieros derivados, se mantiene como una alternativa de valor para los clientes en México. Sin embargo, a pesar del tiempo, la sofisticación de los productos y los altos estándares normativos del país, persiste la incertidumbre hacia el uso de productos derivados dentro de fondos de inversión. ¿Será por desconocimiento?

Actualmente existe un amplio catálogo de productos con riesgo acotado y rendimientos atractivos. No obstante, tanto en México como en el resto del mundo, los clientes mantienen cierto nivel de desconocimiento sobre los beneficios de un fondo que incluya productos financieros derivados en su portafolio. Esto suele venir de creencias como: “es un tema solo para expertos”, o bien de escasez de información y explicaciones generalizadas sobre su funcionamiento, lo que estaría generando desconfianza.

Lo anterior invita a una reflexión: el problema no radica en la sofisticación de los productos, sino en la manera en que se presentan y se transmiten sus bondades al público en general.

Los administradores de fondos tienen responsabilidades clave. Una es la creación y gestión adecuada de fondos diversificados; la otra, igualmente vital, es transmitir información clara, oportuna, sencilla y completa desde el momento de la venta. Es compromiso de las instituciones financieras que los equipos en contacto directo con el público estén plenamente informados y comuniquen con claridad.

El uso de palabras sencillas, junto con datos numéricos y gráficos que ilustran escenarios de pago en distintas situaciones de mercado, permite que el cliente tenga un panorama claro, no solo de la estructura del fondo (incluyendo el comportamiento y estructura del derivado), sino de su comportamiento ante diversas variables.

La clave parece estar en un “back to basics” o regresar a los fundamentos. Antes que nada, los equipos de ventas deben escuchar las necesidades del cliente. No se trata de precipitarse a ofrecer el catálogo completo o el producto más novedoso, sino de explorar con curiosidad y atención lo que el inversionista realmente busca para, a partir de ahí, ofrecer soluciones a la medida.

*Securitizations& Vehicles Vicepresident, BBVA México