Prospecta a tus clientes y triunfa

Crea una estrategia de venta e incrementa la vida de tu pyme

Una buena parte de las pequeñas y medianas empresas (pymes) no logra sobrevivir más de tres años debido a que, en muchas ocasiones, se trata de negocios familiares que no cuentan con estrategias de ventas.

“Es importante que las empresas se pregunten ¿Qué es lo que pasa antes de salir a vender? ¿Cómo escoger a los posibles clientes?. El problema no es la venta en sí; sino la equivocada forma de hacer una prospección de clientes”, explicó Carlos Dávila, director general de FusionC, empresa de Prospección Efectiva de Negocios.

Asimismo, la importancia de rebasar la expectativa de vida de las pymes, es que el 99% de las compañías que existen en México pertenecen a este sector y generan 80% de los empleos en el país.

“Es fundamental entender la diferencia entre oportunidades latentes de negocios y un cliente. La primera puede ser cualquier persona o empresa, mipyme o trasnacional que consuma tu producto o servicio, el segundo también, pero la diferencia es que el primero será un consumidor o usuario esporádico, de una sola vez, tal vez dos, a diferencia de un cliente, quien regresa una y otra vez a consumir tus productos o servicios, favoreciendo al círculo de lealtad de las empresas”, agregó Dávila.

Antes de vender, se debe realizar la pre-calificación de los posibles prospectos de clientes y hay diversas herramientas que pueden ayudar. Fusion C creó la Metodología GIS (Goal In Sight), la cual permite analizar 3 aspectos fundamentales para considerar a un prospecto de cliente como una oportunidad real que genere una cita efectiva de negocios:

• ¿Quién es el tomador de decisión?. No sólo significa ir con la persona correcta, sino que además entienda tu negocio.
• ¿Tiene solvencia económica?. Tu posible prospecto de cliente cuenta con la capacidad para adquirir tu producto o servicio.
• ¿Existe interés real?

Cuatro factores que debes tomar en cuenta antes de vender, según Fusion C:

1. Entender mi negocio. Es crear conciencia de que no necesariamente nuestro producto o servicio es nuestro negocio, la mayoría de las veces mi empresa es ese factor que hace diferente a mi producto o servicio.
2. Conocer al tomador de decisiones sobre tu negocio. Una vez que hemos entendido el negocio es más fácil buscar a la persona correcta, es decir a esa persona que habla tu mismo idioma.
3. Hablar con la persona indicada de las cosas indicadas. Este punto es el determinante para conseguir una oportunidad latente de negocio y un cliente, ya que si hemos entendido nuestro negocio, ya sabemos quién toma la decisión pero debemos averiguar si habla el mismo idioma, es decir si es el experto en el área que necesitas. Convierte a tu traductor en tu aliado.
4. Identificar el tipo de venta a la que te enfrentas. No todas las ventas son iguales, existen dos tipos: tradicional y organizacional. A la primera la identificas normalmente en una sola persona, normalmente es el dueño del negocio, mientras que en la organizacional hay que venderle a una empresa con muchos tomadores de decisiones de distintos departamentos, los reúnes y debes lograr la venta en un solo tiro.

Toda empresa debe analizar estos aspectos para realizar una exitosa prospección de clientes que los lleve a tener una mayor posibilidad de cerrar negocios y con ello lograr crecimiento.

contacto@eleconomista.mx