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Cómo lograr una negociación efectiva
Hacer una presentación y exponer claramente los objetivos son elementos clave para tener éxito en una negociación.
Cualquier empresario que busque tener éxito en su vida personal y en su negocio, debe tener la capacidad para desarrollar una buena estrategia para negociar y alcanzar sus objetivos, aseguró Fernando Jiménez, rector del Colegio de Empresarios, Excellentia Fervic Education.
El catedrático indicó que una de las ventajas de lograr una buena negociación es que "los intereses de ambas partes negociadoras, queden satisfechos, mediante una perfecta comunicación, logrando un muy buen acuerdo", pero, ¿cómo se pueden alcanzar estos acuerdos?
En primer lugar, dijo, comúnmente el negociador cae en el error de no preparar su presentación, "a veces porque no tiene tiempo o no sabe cómo hacerla y se confía demasiado en su sagacidad y experiencia, lo que no garantiza los resultados".
Ante esta situación, el también director de la empresa Smart Engineering & Co., destaca es por ello es importante seguir siete pasos básicos para lograr una negociación efectiva.
El primero es hacer una lista de alternativas que se tienen en caso de llegar, o no llegar a un acuerdo, aunque generalmente cuando se hace una entrevista, hay un interés de ambas partes de concretar un convenio, "por ejemplo si se quiere comprar un departamento la persona que lo vende tiene el interés de venderlo y yo de comprarlo", dijo.
El segundo es identificar los intereses que se manifiestan y los que están ocultos, ya que precisó que "la tiene intereses que se ven y otros que no se ven y hay que tratar de adivinar a veces lo que la gente quiere en realidad, pero ello no siempre es evidente".
Satisfacción de ambas partes
El siguiente paso es esforzarse porque ambas partes queden satisfechas. En el caso de una naranja, partirla a la mitad podría ser lo ideal, pero, de acuerdo con la moraleja de un cuento, ambas partes pierden, porque, "qué pasa si una parte quiere el jugo y la otra la cáscara".
El cuarto paso es hacer una tormenta de ideas y verificar las opciones que tenemos para la venta o compra de alguna propiedad, o para convenir algún acuerdo sobre otra cosa, "la intención es abrir el panorama para llegar a acuerdos mutuos" indica.
El siguiente paso es saber decir no al tempo, porque cuando una persona dice sí a todo, pierde su fuerza para decir no, "por eso es importante analizar los puntos que se tocan y escribirlos para que las ideas pasen del canal auditivo al cerebral y se llegue a una reflexión. Hay veces que la gente dice sí en automático y se puede comprometer seriamente, incluso con graves consecuencias" menciona.
El sexto paso es tener una buena comunicación, porque si se llega a romper este elemento con la persona que se negocia, se puede buscar a otra que la sustituya para hablar, que tenga autoridad, para dar un cause a los objetivos.
"No es posible tener una buena comunicación con alguien complicado, prepotente o grosero, hay estar preparado y tratar de dominar la situación", señaló.
El último paso es buscar un buen precedente, procurando relaciones amigables, con el propósito de que cuando las partes negociadoras lleguen a un óptimo acuerdo y todos queden satisfechos, procurando arreglos en buenos términos.
"En una herencia hay a quien le interesa sólo el anillo del abuelo y la gente pelea la herencia sin saber que intereses tiene. Estas relaciones hay que cuidarlas, recordando que lo mejor es ganar amigos que enemigos", afirmó.
scolon@eleconomista.com.mx