“Hay que innovar para el sector medio-bajo ?de la población”: GNP

La industria aseguradora tiene que esforzase para llegar a todos los segmentos de la población, con esto, la penetración del sector se incrementaría considerablemente, afirma Juan Ignacio Gil Antón.

El Director de Seguros Corporativos de GNP y expresidente de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) dice que es necesario que las compañías diseñen productos para el sector medio bajo de la población, donde existe un gran potencial de penetración. GNP es una aseguradora mexicana que tiene más de 100 años de operación y actualmente la segunda compañía más grande del país, al poseer 11.6% del mercado de seguros.

Durante el 2011 creció 14.4% al emitir pólizas por 31,431 millones de pesos. Los rubros donde más destaca son vida, donde tiene 12.4% de participación de mercado, además de accidentes y enfermedades, donde tiene 23.18% del total de primas emitidas.

¿De los retos que enfrenta la industria, cuáles son los que se abordarán en la Convención?

El reto más importante es la inclusión financiera. Tenemos la encomienda de que más mexicanos pertenezcan al sistema financiero a través de los bancos, de los seguros, de las afores, para que esa educación decida el desarrollo del país.

Otro reto es romper la barrera de crecimiento de la industria que no nos deja pasar de representar 2% del Producto Interno Bruto.

¿En qué lugar queda el reto de adaptarse a la nueva regulación?

Con esa normativa se está haciendo un esquema de regulación que mejore los riesgos que nos ayuda a medirlos con un poco de precisión y a que los requerimientos de capital como de reservas sean más adecuados a los riesgos que están corriendo las empresas.

La regulación de seguros no es un factor que limite el crecimiento del sector, los limitantes están en otros tipos de normatividad, como las que tienen que ver con seguros obligatorios e incentivos fiscales a la compra de seguros.

El factor más importante no está en la ley,creo que está en la capacidad de innovación de la industria y en la capacidad de compra de los mexicanos.

¿Por qué cree que no se rebasa este 2% del PIB?

Porque no hemos podido crecer lo suficiente. Nos faltan un montón de mexicanos que tengan acceso a un seguro, tenemos que crear productos, fuerza de venta, incentivos, regulaciones más adecuadas al crecimiento de la industria, como los seguros obligatorios, y son ese tipo de cosas las que hacen que el seguro penetre más.

Seguimos sin seguros obligatorios, porque nadie los pide ni los exige, y entonces nuestra penetración sigue siendo pequeña.

¿En qué se necesita trabajar para hacer que se apliquen estos seguros obligatorios?

Eso es responsabilidad de las autoridades, ellos tienen que hacer que las leyes se cumplan.

Todos los años, en nuestras reuniones, nosotros insistimos en que se apliquen los seguros obligatorios y, por una razón o por otra, ya sea porque la regulación es estatal o federal, o porque se tiene que atender municipio por municipio o dependencia, no se hace.

Muchos mexicanos no tienen acceso a estos productos de aseguramiento, ¿GNP qué está haciendo para mejorar esto?

Nosotros estamos operando en múltiples canales de distribución. Estamos trabajando por descuento de nómina en las empresas y venta de seguros en los bancos.

Atacamos todas las maneras posibles para alcanzar mercados a los que tradicionalmente los agentes y los corredores no llegan, que son segmentos normalmente con compras de seguros limitadas.

Nosotros tenemos claro que el crecimiento de la empresa está en una parte determinado del éxito que tengamos en la penetración de segmentos de la población a los que se ha llegado con poco éxito, por ejemplo, la clase media baja.

¿Tendrían que pasar a los que son microseguros y seguros básicos estandarizados?

Más que ponerles un nombre así, yo digo que se deben diseñar productos que satisfagan las necesidades de protección de esos grupos. Tampoco es fácil llegar a esos segmentos a través de canales tradicionales de venta.

¿Cómo está la situación de México con respecto a otros países, qué productos cree que sea necesario incentivar más?

En seguro de vida; yo creo que es donde tenemos que insistir más en que los mexicanos dejemos protegidos a nuestros hijos, y por otro lado, proteger el patrimonio que hemos podido hacer.

Entre menos recursos tiene una persona, se vuelven más importante los microseguros.

Para atender a los segmentos medios bajos de la población, ¿cómo llegarían a ellos?

El reto es buscar cuáles son los canales para llegar a ese grupo, por ejemplo, a través del Programa Oportunidades. Canales que sean los adecuados para esas personas y productos que verdaderamente les signifiquen algo atractivo.

A un año de que dejó la Presidencia de AMIS, ¿cómo ve el desempeño del sector?

Creo que vamos mejorando en muchas cosas. Esta industria tiene que ir aprendiendo de otras experiencias. El ingreso de grandes compañías extranjeras al país nos ha hecho competir más, innovar, hay muchos productos nuevos en el mercado. Es una permanente carrera para tener los mejores productos.

¿Cómo enfrentan la competencia?

Buscando cómo hacer nuestros productos, con una fuerza de venta muy buena. Seguimos siendo la compañía mexicana líder en el mercado.

¿Cuáles son las expectativas a corto plazo de la aseguradora?

Tenemos la visión de ser los líderes y los más eficientes en el mercado. En materia de oferta de valor, seguir creciendo más que los demás.

Estamos creciendo de manera importante y vamos ganando participación. Queremos crecer en ventas, con la rentabilidad adecuada y la solvencia que requerimos.

Juan Ignacio Gil Antón

• Ayudó a liquidar la Aseguradora Nacional Agrícola
• Licenciado en Economía por el ITAM y Director de Seguros Corporativos de GNP.
• Durante tres años fue Presidente de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros.
• En 1989 fue Vicepresidente y liquidador de la Aseguradora Nacional Agrícola y Ganadera.
• En 1991 ingresó a la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, de la que fue el tercer Presidente.