La venezolana que entró al negocio del tequila: hoy su marca Kypros se vende hasta en Europa

Gabriela Vásquez Braidi no nació entre campos de agave ni pertenece a una de las familias que durante generaciones han construido la industria tequilera en México. Llegó desde Venezuela, se formó como chef, estudió sommellerie y, después de una etapa personal complicada, encontró en el tequila una oportunidad de negocio que rápidamente se convirtió en una forma de vida. Cuando comenzó su proyecto, hace alrededor de cinco años, el mercado ya estaba saturado de propuestas y competían cerca de 2,650 etiquetas, por lo que abrirse espacio significaba entrar a una industria dominada por grandes compañías, casas familiares consolidadas y marcas con estructuras comerciales muy superiores a las de un emprendimiento pequeño.

Hoy es Principal Chief Executive Officer de Kypros, pero en una empresa de esta escala el cargo dice poco sobre todo lo que realmente hace. Vásquez Braidi vende, negocia con distribuidores, busca nuevos mercados, hace relaciones públicas, representa la marca, participa en degustaciones, estudia perfiles sensoriales y se involucra en el conocimiento del campo y de la producción. No dirige una empresa desde un escritorio: su trabajo cotidiano implica estar presente en prácticamente todos los eslabones de la cadena. “Inicialmente fue una oportunidad de negocio, pero después se convirtió en una conexión, literalmente”, nos contó en entrevista.

Su acercamiento al tequila ocurrió luego de una lesión en la columna que frenó su trabajo como chef privada y coincidió con una etapa de depresión en la que, recuerda, había perdido entusiasmo por lo que hacía. En ese momento pidió trabajo a un amigo relacionado con la industria tequilera y recibió una respuesta que terminó por cambiarle el rumbo: en lugar de contratarla, le sugirió crear su propia marca. “Yo le dije: ‘¿Mi propia marca? ¿Cómo? Si yo no soy mexicana’. Y me contestó: ‘¿Quién dijo que tienes que ser mexicana para hacer tequila?’”. A partir de ahí comenzó un proceso que la llevó de la cocina al campo de agave y de la gastronomía a la construcción de una empresa.

De chef a empresaria tequilera

Vásquez Braidi ya estudiaba un diplomado como sommelier cuando decidió profundizar en alcoholes, perfiles aromáticos, calidad, producción artesanal, tendencias de lujo y comportamiento del consumidor. Más tarde se acercó a la Academia del Tequila, recorrió campos y comenzó a entender que el destilado no puede explicarse solamente a partir de lo que ocurre en una destilería o en una botella. En ese camino conoció a don Mariano Lananderos, a quien identifica como su maestro tequilero, y con quien profundizó en los procesos productivos y en el trabajo que inicia años antes de que el tequila pueda llegar a una copa.

Esa formación cambió su manera de entender el negocio. Para Vásquez Braidi, el valor del tequila no empieza en una etiqueta, una botella costosa o una campaña de mercadotecnia, sino en el campo y en los años que necesita el agave para madurar. “El resultado final empieza desde la tierra, desde la plantación”, explica. Esa idea la llevó también a invertir en agave y a involucrarse directamente en una parte del proceso que muchas marcas nuevas resuelven adquiriendo tequila ya elaborado para después embotellarlo bajo su propia identidad. “Nosotros no compramos simplemente el líquido: yo planto los agaves”, asegura.

El arranque tampoco fue sencillo. Uno de los primeros obstáculos fue la escasez de botellas que afectó a distintas industrias y que, según recuerda, llevó a algunos proveedores a ofrecer tiempos de entrega de hasta dos años. Para entonces ella ya había invertido en terreno y en agaves, pero todavía no tenía una operación comercial consolidada. Las primeras ventas comenzaron aproximadamente año y medio después y fueron prácticamente de boca en boca, apoyadas por amigos, chefs y conocidos que accedían a probar el producto, ofrecerlo en sus espacios o ponerla en contacto con nuevos consumidores.

4,000 botellas frente a una industria de gigantes

Actualmente Kypros comercializa alrededor de 4,000 botellas al año, de acuerdo con Vásquez Braidi. La cifra revela el tamaño real de la operación frente a empresas capaces de producir y vender millones de litros en distintos mercados. En una estructura así no existen departamentos separados para cada necesidad. La fundadora termina siendo ejecutiva, representante comercial, relaciones públicas, embajadora de marca, negociadora y promotora, además de mantener una participación constante en el desarrollo del producto y en la relación con quienes intervienen en la producción.

“Tenemos un gran equipo, pero es un equipo pequeño”, resume. Esa diferencia de escala también condiciona la forma de competir. Para una marca independiente no resulta viable pelear en volumen, publicidad o distribución con los grandes grupos, de modo que la estrategia se desplaza hacia consumidores que buscan conocer el origen, el perfil y la historia de lo que beben. En ese segmento, cada degustación, cada contacto con un restaurante y cada conversación con un distribuidor se vuelve parte de una labor comercial mucho más personalizada.

La propia empresaria reconoce que el mercado mexicano puede ser complicado para marcas pequeñas porque existe una fuerte fidelidad hacia etiquetas ampliamente conocidas. “México ha sido duro porque mucha gente se casa con determinadas marcas. Irónicamente, el extranjero está más abierto a explorar, no solamente marcas, sino perfiles”, señala. Esa apertura fuera del país terminó convirtiéndose en una de las principales oportunidades para el crecimiento de Kypros.

Inglaterra compra alrededor de 700 botellas al mes

La marca comenzó vendiéndose en México y posteriormente llegó a mercados como Grecia, Alemania e Inglaterra. Este último se ha convertido, según la empresaria, en uno de sus principales compradores internacionales, con envíos de aproximadamente dos pallets al mes, equivalentes a unas 700 botellas mensuales. Para una empresa que produce alrededor de 4,000 botellas al año, ese movimiento internacional es significativo y muestra la importancia que ha adquirido el mercado extranjero dentro de su estrategia.

Estados Unidos, pese a ser el principal destino del tequila mexicano, todavía no ha sido explorado de manera relevante por la empresa. En cambio, Vásquez Braidi ha comenzado a mirar hacia otros mercados y desde hace aproximadamente tres años mantiene conversaciones con distribuidores de India. La empresaria asegura haber detectado un creciente interés por el tequila en ese país, aunque también reconoce que el conocimiento sobre las distintas categorías, perfiles y calidades todavía es limitado.

El consumidor no siempre entiende lo que paga

Para la empresaria, uno de los mayores retos del tequila premium no está únicamente en producir o exportar, sino en lograr que el consumidor comprenda qué está pagando. La diferencia entre un tequila 100% agave y uno mixto, los años que necesita la planta antes de ser cosechada, el trabajo agrícola, los procesos de transformación y la escala de cada productor son elementos que muchas veces no llegan hasta quien finalmente compra una botella. Esa falta de información puede hacer que el precio se perciba solamente como una estrategia de lujo y no como el resultado de una cadena larga y costosa.

“La mayoría de la gente no conoce esas diferencias porque no tiene la información”, explica. Por eso considera que las propias marcas y productores tienen la responsabilidad de educar al consumidor y explicar qué distingue a un tequila de otro. “Creo que es responsabilidad de las marcas y de los productores comunicar qué distingue a un producto de otro”. En el segmento premium esa explicación se vuelve todavía más importante, porque no basta con colocar un precio elevado en el anaquel: hay que justificarlo con origen, proceso, calidad y conocimiento.

Una venezolana contando la historia del tequila

Su origen inevitablemente aparece en la conversación. ¿Cómo termina una venezolana construyendo una empresa alrededor de una de las bebidas más asociadas con la identidad mexicana? Al comienzo, ella misma se hizo esa pregunta y recuerda que un amigo le respondió con la célebre frase atribuida a Chavela Vargas sobre que los mexicanos nacen donde les da la gana. Cinco años después, Vásquez Braidi habla de agave, exportaciones, impuestos, distribución, perfiles sensoriales y comportamiento del consumidor con la misma naturalidad con la que habla de cocina.

Su historia también retrata una parte menos visible del auge del tequila. Detrás de las grandes adquisiciones, las celebridades y los grupos internacionales existe una capa de pequeños empresarios que tienen que aprender prácticamente todos los eslabones del negocio para mantener viva una marca. Para ellos, crecer no significa colocar millones de cajas, sino convencer consumidor por consumidor, abrir distribuidores uno por uno y tratar de explicar que detrás de una botella existen años de cultivo, conocimiento y trabajo.

“Lo amo, lo amo”, responde Vásquez Braidi cuando habla del proyecto. En una empresa pequeña, esa pasión no funciona solamente como discurso: termina convirtiéndose en parte de la jornada diaria. Vender, viajar, negociar, explicar, representar y volver al origen del producto son tareas que conviven en una misma persona. Para Kypros, conquistar nuevos mercados significa precisamente eso: llevar unas cuantas miles de botellas a más consumidores y demostrar, copa por copa, por qué el tequila mexicano puede contar una historia mucho más amplia que la que aparece en una etiqueta.