Cuando un micro, pequeño o mediano productor decide vencer el miedo a participar en las licitaciones para convertirse en proveedor del gobierno y obtiene un contrato con alguna dependencia federal o estatal puede hacer crecer su negocio hasta 900%, además de que es más fácil acercarse a otros posibles clientes del sector público, de acuerdo con especialistas en el tema.

Los principales temores que detienen a los empresarios para acercarse a ofertar sus productos o servicios al mayor cliente del país es el tiempo que éste tarda en realizar un pago y la posibilidad de que las licitaciones estén arregladas para favorecer a algún proveedor , dijo Luis García Montes de Oca, especialista en Compras de Gobierno de Nacional Financiera (Nafin).

Durante el Foro Compras de Gobierno organizado ayer por El Economista, García Montes de Oca aseguró que el gobierno es el cliente que más rápido está pagando, incluso más que la Iniciativa Privada, pues la Secretaría de Economía estableció un periodo de entre 20 y 30 días naturales después de que se le haya entregado la factura para liquidar su deuda , explicó.

Con respecto al temor de presentar inconformidades ante los contratos otorgados, García Montes de Oca aseveró que los empresarios pueden estar tranquilos, pues la Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del Sector Público establece que los empresarios pueden presentar inconformidades por los resultados de una licitación para que se inicie una investigación.

PLANEACIÓN Y MEDICIÓN

Las pequeñas y medianas empresas (pymes) deben tener un amplio abanico de clientes y no dejar que más de 30% de sus ingresos provenga de uno solo, porque esto puede ocasionar su quiebra, recomendó Santiago Macías, coordinador de Compite.

Durante su participación en el Foro de esta casa editorial, el especialista puntualizó, además, que cuando se va a vender un producto o servicio se deben tener en cuenta varios aspectos, como saber con quién y qué se va a ofrecer, tener una buena planeación, saber lo que se vende, la distribución y el tiempo de recuperación.

Algo importante y que no debe perderse de vista es saber lo que se va a ganar, para ello detalló que es necesario tener competitividad basada en la productividad, ya que lo que no podemos medir, no lo podemos mejorar, hoy podemos estar bien pero mañana no. Es tan sencillo como dividir las salidas entre las entradas. No se puede perder, hay que ganar y hay que medir .

Así, la base de una empresa es su productividad, calidad y eficiencia, si no están, no van a mantenerse como proveedores , finalizó.

900% es el crecimiento estimado que tienen las pymes que le venden al gobierno.

30 Días naturales es lo máximo que tardan las dependencias públicas en pagar a sus proveedores.

44% del total del Presupuesto de Egresos de la Federación está destinado a servicios, 31% a bienes y 25% a obra pública.

PROVEEDURÍA

Venderle al gobierno es totalmente rentable: pymes

DIT

Al igual que muchos emprendedores y pequeños negocios, Hugo Mendoza, director general de DIT, creía que venderle al gobierno era algo inalcanzable y sólo se lograba si se tiene contacto o familiares en el sistema. Después de ver un crecimiento de 200%, invita a perderle el miedo y presentar un plan de negocios claro y tener un financiamiento para ganar una licitación pública.

Recomendó a los futuros proveedores recurrir a incubadoras o a programas de las secretarias federales para que ellos los lleven de la mano , pues hay poca accesibilidad y en las expos nunca está la persona que recibe los documentos y tome una decisión. Actualmente su cartera de clientes está dividida 50-50% para el sector público y privado.

IDESOFT

Ser proveedor del gobierno otorga a estas empresas una estabilidad económica, comentó convencido el director general de Idesoft, Javier López, pues es seguro que se realizará el pago al final o durante el transcurso del contrato.

Para su empresa, esta actividad ha representado un crecimiento de 140%, del 2006 al 2010, y actualmente sus clientes son 90% gubernamentales y el resto de la Iniciativa Privada. Hacer una venta para el gobierno es más formal, una empresa te puede comprar sin que le compruebes nada, pero el gobierno siempre pide un garantía .

A pesar de que hay licitaciones donde no piden mayores requisitos, recomienda leer las leyes porque siempre hay una excepción a toda regla.

CGC

Venderle a dependencias gubernamentales en consecuencia obliga a la empresa a ofrecer productos y servicios de mayor calidad, por lo que esta compañía está en constante capacitación de sus empleados.

Javier Galindo, director general de la empresa en tecnología, comentó que al principio para cualquier persona física o moral es difícil llenar los requisitos, pero una vez salvando ese obstáculo vale la pena contar con este tipo de clientes.

Aseguró que es importante tener una buena imagen para que el gobierno tenga la confianza de creer en ti. Pero fuera de eso, no hay nada en especial para poder entrar en la licitación . A pesar de tener clientes fuertes, su empresa está más enfocada al sector privado, por lo que el gobierno representa sólo 10% de su crecimiento.