La diversidad y la inclusión se ha convertido en un factor de competitividad entre las empresas, pues cada vez más los compradores prefieren productos de firmas a las que asocian con esos valores.

Muestra de ello es que 92% de los consumidores mexicanos afirman sentirse atraídos por los productos de empresas que tienen a la diversidad como pilar esencial, de acuerdo con el informe “Panorama de Ventas en México”, edición 2021, de la red social LinkedIn, realizado a partir de una encuesta levantada entre 400 compradores y 400 profesionales y gerentes de ventas en el país durante febrero de 2021.

Nos ha sorprendido la consideración que se tiene al tema de la diversidad. No lo teníamos en el radar en la edición pasada del estudio y ha saltado no solo en México, sino en Brasil, Estados Unidos y Europa”, afirmó en entrevista Sandro Carsava, gerente de soluciones de ventas de LinkedIn.

De forma consistente con lo anterior, el informe de LinkedIn identificó que alrededor de 50% de las empresas consideradas en la encuesta están invirtiendo más en el tema. “Las marcas cada vez más necesitan generar la confianza del comprador. Cuando hablamos de confianza, hay movimientos que se empiezan a percibir en muchas empresas de diversificación de equipo, oportunidades iguales e importa cómo las empresas comunican esto”, agregó el ejecutivo.

Los encuestados señalaron también que la credibilidad (62%), el entendimiento del producto (64%) y el entendimiento de las necesidades del comprador (58%), son los pilares que sostienen a la consideración de compra o la eliminan por completo.

El cliente debe de estar convencido de que el vendedor entiende sus necesidades, tanto como entiende a su propio producto”, agregó Carsava.

Tecnología, otra clave del juego

El informe de LinkedIn capturó también los efectos de la transformación del ecosistema de ventas a partir de la pandemia de Covid-19, ya que más de la mitad (52%) de las organizaciones de ventas dicen haber actualizado su modelo de entrenamiento en respuesta a la pandemia, incorporando video.

En la misma tónica, al menos el 74% esperan incrementar el uso de tecnologías en el siguiente año. Y acorde con la proliferación de las ventas en línea y la necesidad de aprovechar mejor el considerable flujo de datos que generan, aproximadamente dos tercios (64%) de las organizaciones de ventas de México están contratando más profesionales de operaciones de ventas, reveló el informe.

octavio.amador@eleconomista.mx