¿Realmente sabes lo que vendes?

Haga un producto único

-Identifica las características que distinguen a su producto o servicio.

-Detecta las razones por las que la gente compra o deja de comprar.

-Analiza de manera constante las necesidades específicas de tu cliente.

-Agrega valor a tus propuestas basadas en estas necesidades.

Conoce qué es la característica única de venta (CUV) y por qué este concepto es tan importante.

Los coach de negocios hemos detectado con frecuencia que un gran porcentaje de los dueños de pequeñas y medianas empresas (PYMES) no tienen claro qué es lo que en realidad venden. Puede parecer inverosímil, pero es cierto.

Además, otro gran paradigma de ventas es que muchos empresarios piensan que la única forma de lograr la supervivencia en un medio cada día más competitivo, es bajar los precios de sus productos o servicios. Sin embargo quién compite por precio, muere por precio. De acuerdo a estudios de mercadotecnia, en 80% de los casos, la gente decide lo que compra basada en factores emotivos, no en argumentos lógicos.

Para ilustrar esto pregúntese si recuerda el último vestido o traje que compró. ¿Lo hizo por el precio en la etiqueta o por la emoción que le causó el ver reflejado en el espejo justo la imagen que siempre ha querido proyectar? Lo mismo sucedió cuando adquirió su último auto. En la concesionaria visualizó a su familia y amigos al interior del vehículo. Las compañías de automóviles lo saben: las personas no compran autos, compran emociones.

Respuesta favorable al producto

Ahora bien, ¿qué tiene que ver todo esto con la característica única de venta? Bueno, pues la CUV es la razón por la cual su cliente respondería favorablemente a sus esfuerzos de venta, comprando los productos o servicios que le ofrece. Para encontrar la CUV, debe preguntarse: ¿cuáles son los beneficios de mi producto o servicio que hacen que los clientes lo prefieran por encima de la competencia?

Los propietarios y directivos de las PYMES deberían reflexionar sobre las verdaderas razones que motivan a sus clientes a comprar sus productos o servicios. Deberían preguntar, investigar y analizar por qué los clientes eligen su negocio en lugar de otros y por supuesto, también descubrir las causas por las que no les compran.

Una pequeña o mediana empresa sin una estrategia de ventas que responda, de manera clara, a la pregunta ¿cuál es mi CUV y qué es realmente lo que vendemos? nunca podrá controlar la captación de clientes y será como un barco a la deriva.