La Perrona: el negocio del picante que creció desde Tijuana

Luis Wicho Naranjo encontró una oportunidad de negocio en una necesidad de cocina: preparar una salsa para acompañar los mariscos y las tostadas del restaurante familiar en Tijuana. La respuesta estaba en una receta de sus abuelos, una licuadora de 1.2 litros y un ingrediente que se convertiría en el centro de su empresa: el chiltepín.

Así comenzó La Perrona, una marca nacida en 2013 que pasó del envasado a mano a la distribución en cadenas comerciales. Hoy, su fundador asegura que tiene más de 70% del mercado de salsas de chiltepín en México, una participación que atribuye a su especialización y alcance nacional. La cifra corresponde a esta categoría de salsas, no al consumo total del chile en el país.

Su historia permite mirar lo que hay detrás de una botella en el supermercado: una receta familiar, clientes que abren nuevos puntos de venta y decisiones que obligan a transformar una operación pequeña. Para Naranjo, entender el potencial del picante fue el inicio; conseguir que el producto llegara a más consumidores se convirtió en el siguiente desafío.

De una licuadora al anaquel nacional

La relación de Naranjo con el trabajo comenzó a los 14 años, cuando su padre dejó un empleo bancario para abrir un puesto ambulante de tacos de pescado estilo Baja en Tijuana. Él estaba en secundaria y se incorporó al negocio desde la apertura. Ahí conoció la operación cotidiana de un establecimiento de comida y, tiempo después, encontró el espacio para desarrollar su propia salsa.

El antecedente venía de sus abuelos, quienes tenían una tienda de abarrotes y entregaban salsa de chiltepín en bolsitas junto con las frituras de harina que vendían. Naranjo recuperó esa preparación y la ajustó mediante pruebas con los clientes del restaurante. “Hicimos pruebas y algunos cambios con la gente que la probaba, hasta que dimos con la receta de La Perrona”, recuerda.

La primera operación tenía poco de industrial: llenaban las botellas con un embudo, recortaban las etiquetas y las pegaban a mano. El restaurante era el único punto de venta, hasta que un cliente propuso llevar una caja a su pescadería. Ese pedido cambió la escala de la oportunidad.

“Mandamos una caja, a la gente le empezó a gustar y después eran dos, tres o cinco cajas”, cuenta el empresario. La aceptación lo llevó a buscar otras pescaderías, mercados pequeños, restaurantes y cadenas regionales. La salsa había comenzado a construir una demanda fuera del lugar donde nació.

La participación en Shark Tank México amplió la exposición de la marca. Aunque no concretó una inversión, Naranjo señala que el programa atrajo distribuidores y permitió abrir mercados en Chihuahua, Monterrey y Ciudad de México. También dejó al descubierto un problema: había consumidores interesados en comprarla que todavía no podían encontrarla.

Crecer también exige aprender

La llegada a Walmart, en 2020, fue el cambio que Naranjo identifica como decisivo para ampliar su distribución. Según el fundador, La Perrona tiene presencia en más de 900 tiendas de la cadena en México, que actualmente es su principal cliente.

“Después de Shark Tank, mucha gente quería comprar la salsa, pero no podía encontrarla. Teníamos presencia en cadenas regionales y, hasta que entramos a Walmart, logramos un alcance nacional”, explica. Para una empresa que había empezado llenando botellas a mano, esa cobertura también implicó profesionalizar la operación.

El acompañamiento continuó con Adopta una PyME, el programa de Walmart de México que ofrece capacitación, mentoría y apoyo comercial a pequeñas y medianas empresas. Naranjo explica que su participación les ha permitido mejorar el modelo de negocio y entender cómo trabajar con una cadena de esa dimensión.

“Nos dan capacitaciones y tenemos sesiones uno a uno con directivos de Walmart”, señala. Ese trabajo les ayuda a comprender el lenguaje de ventas, el comportamiento de sus productos dentro de las tiendas y las oportunidades para mejorar su desempeño comercial.

En el caso de la marca tijuanense, Naranjo reporta un crecimiento anual aproximado de entre 15 y 20%. Su testimonio muestra dos efectos del ingreso a la cadena: mayor disponibilidad para el consumidor y aprendizaje para el equipo. La distribución abrió la puerta; sostenerla requiere que el producto se venda.

Ese proceso también comenzó en Estados Unidos, donde la empresa lleva alrededor de dos años comercializando sus salsas en Walmart, según el entrevistado. La presencia es menor que en México, pero ha aumentado gradualmente. “Conforme demuestras que es un buen producto, que rota y que funciona, te van dando más cobertura”, explica.

El chiltepín sale de su región

La apuesta de La Perrona coincide con un mayor interés por el chiltepín, al menos desde la experiencia comercial de su fundador. Naranjo observa que el ingrediente ha ganado reconocimiento fuera de sus mercados tradicionales del noroeste y encuentra consumidores en el centro del país y la península de Yucatán.

“Hoy ya se habla del chiltepín en Mérida, en Ciudad de México y en otras partes del país. También en Estados Unidos. Es un chile que está gustando mucho”, sostiene. Más que una moda medida con cifras nacionales, lo que describe es una expansión de la demanda que ha acompañado el crecimiento de su empresa.

Una de sus observaciones más llamativas está en Playa del Carmen, donde, asegura, se encuentra una de las tiendas de Walmart con mejor venta de su salsa. El resultado le sorprendió por la asociación de la región con el habanero, y le mostró que el consumidor puede incorporar otros picantes a su mesa.

La empresa tiene cinco sabores, cuatro elaborados con chiltepín y uno con habanero. Mantener ese ingrediente como eje le ha permitido construir una especialización. Naranjo atribuye parte de su aceptación a un picor que aumenta gradualmente y que, desde su perspectiva, permite apreciar el sabor de la comida.

Detrás de ese chile pequeño también hay un reto de abasto. La Perrona obtiene la mayor parte de su chiltepín de Sonora y una proporción de Sinaloa, con producto silvestre y cultivado. El fundador explica que uno de los factores que encarecen el ingrediente es la recolección manual.

“Lo caro del chiltepín es la pizca”, resume. Su tamaño obliga a dedicar tiempo y trabajo a reunirlo, una labor en la que participan comunidades recolectoras. La botella que llega al anaquel conecta así el origen del ingrediente con una cadena comercial que permite venderlo lejos de su región.

La historia de Naranjo muestra cómo una preparación de familia puede convertirse en empresa cuando encuentra demanda y desarrolla la capacidad de atenderla. En La Perrona, el chiltepín abrió la oportunidad; la expansión de los puntos de venta y el acompañamiento empresarial ayudaron a convertirla en un negocio nacional.