De profesionista a dueño: El cambio de mirada

Hace unos meses di un taller para abogados sobre cómo construir una práctica profesional más rentable. La conversación empezó alrededor de algo aparentemente sencillo: cómo cobrar. Pero conforme avanzó, apareció una pregunta mucho más profunda. ¿Qué cambia cuando dejamos de mirar nuestra profesión solamente como una profesión y empezamos a verla como un negocio?

En algún momento intervino uno de los participantes, Alejandro. Es abogado, pero también estudió Administración de Empresas. Contó que esa segunda formación había cambiado su manera de entender su práctica profesional. Mientras algunos de sus colegas consideraban a los pasantes como un costo que debía reducirse, él empezó a ver al personal como parte de la estructura necesaria para construir su despacho. Con los años llegó a tener 50 personas trabajando en su oficina.

Lo interesante de su historia no está en el número de personas. Está en el cambio de perspectiva que ocurrió antes.

Alejandro dejó de mirar su despacho solamente desde la lógica del ejercicio profesional y empezó a observarlo desde otra perspectiva. Ya no se preguntaba únicamente cómo hacer mejor el trabajo jurídico. También empezó a pensar en la estructura que necesitaba alrededor de ese trabajo. 

En la misma conversación contó que su despacho había pasado por distintas líneas de negocio. En algún momento trabajó con alrededor de 150 empresas en recuperación de cartera vencida. Después cambió el foco de su práctica y hoy trabaja principalmente en responsabilidad patrimonial, con abogados asignados a distintas materias. 

Ese recorrido dice algo importante sobre la diferencia entre ejercer una profesión y construir una organización alrededor de ella. 

Cuando estamos dentro de nuestra profesión, nuestra atención suele concentrarse en el trabajo. Tenemos clientes, asuntos, expedientes, consultas, reuniones, entregables y pendientes. Nuestra formación nos prepara para resolver problemas dentro de una disciplina y hacerlo cada vez mejor. 

Pero cuando somos dueños de una práctica profesional, aparece otra responsabilidad. Tenemos que mirar aquello que está alrededor del trabajo. 

No necesariamente porque queramos convertirnos en empresarios. Tampoco porque toda práctica profesional tenga que crecer hasta convertirse en una firma con decenas de personas. Hay profesionales que prefieren trabajar solos y han construido deliberadamente una forma de vida alrededor de su profesión. 

La pregunta aparece cuando queremos algo diferente.

Cuando queremos que nuestra práctica crezca. Cuando queremos construir un despacho. Cuando queremos tener un equipo. Cuando queremos dejar de depender exclusivamente de nuestras propias horas para generar ingresos.

Ahí cambia la pregunta. Ya no es solamente: ¿cómo hago mejor mi trabajo? Empieza a ser: ¿qué tendría que existir alrededor de mi trabajo para que esto pueda crecer?

En aquel taller dije algo que sigo pensando: todos sabemos trabajar, pero no necesariamente sabemos estructurar un negocio desde nuestra práctica profesional.

Y quizá ahí está una de las razones por las que tantos profesionales altamente preparados seguimos sintiendo que necesitamos aprender más. Nuestra formación nos enseñó a desarrollar la capacidad técnica, pero no necesariamente a mirar el sistema económico que construimos alrededor de ella.

Por eso algunas cosas nos resultan naturales y otras nos parecen ajenas.

Un abogado puede entender perfectamente por qué necesita aprender inteligencia artificial para trabajar mejor. Sigue siendo una herramienta relacionada con su profesión. En cambio, aprender sobre ventas, procesos comerciales, contratación, finanzas, diseño de servicios o sistemas de seguimiento puede sentirse como si estuviera entrando en un territorio que no le corresponde.

Pero si somos dueños de una práctica, esas cosas también forman parte de nuestro problema profesional.

No porque tengamos que hacerlas personalmente. Precisamente porque necesitamos entenderlas para decidir qué debe existir, quién debe hacerlo y cómo debe funcionar.

Ese es el cambio de mirada.

Mientras me veo solamente como abogado, contador, arquitecto, médico, mi principal preocupación es hacer bien el trabajo técnico.  Pero cuando empiezo a verme como dueño de una firma, de un despacho, tengo que observar también cómo funciona aquello que construyo alrededor del trabajo técnico.

La diferencia parece pequeña, pero modifica las preguntas.

Alejandro lo explicó de manera muy concreta cuando habló de los gastos de operación de su despacho. Consideraba nómina, seguridad social, publicidad, tecnología y otros costos. Se asignaba un sueldo y calculaba cuántos asuntos necesitaba atender para que la operación fuera rentable. También contemplaba una reserva para sostenerla durante periodos sin clientes.

No había dejado de ser abogado. Había incorporado otra perspectiva desde la cual tomar decisiones. Y esto importa porque una práctica profesional puede crecer sin convertirse en una empresa.

Podemos tener más clientes, cobrar más, trabajar más horas y contratar a alguien para ayudarnos con parte del trabajo. Desde fuera parece crecimiento. Pero si cada nuevo cliente exige más de nuestro tiempo, si todas las decisiones siguen pasando por nosotros y si la operación se detiene cuando nosotros nos detenemos, quizá lo que construimos sigue dependiendo de la misma persona que empezó. Nosotros.

Por eso la conversación sobre emprendimiento profesional necesita incluir una variable que a veces dejamos fuera: el tiempo.

Si queremos emprender para tener más ingresos, existe una posibilidad bastante sencilla. Terminamos comprándonos un trabajo más caro. Si también queremos que aquello que construimos nos permita recuperar tiempo, entonces necesitamos pensar en términos de estructura. Y ahí la mirada desde arriba empieza a ser indispensable.

No para abandonar la profesión. Para verla completa.

El cliente. El servicio. La forma de venderlo. La manera de entregarlo. Los costos. Las personas. La tecnología. La información. Las decisiones. El tiempo.

No necesitamos resolver todo eso en una tarde. Primero necesitamos aprender a verlo.

Quizá el primer cambio no consiste en hacer algo distinto. Consiste en observar de otra manera aquello que llevamos años haciendo.

Alejandro no dejó de ser abogado cuando empezó a mirar su despacho como una empresa. Empezó a hacerse preguntas que su formación profesional, por sí sola, no le había obligado a hacerse.

Y esa es quizá la pregunta que vale la pena dejar abierta:

Si todo lo que sabes hacer pudiera convertirse en una organización, ¿qué tendría que existir alrededor de tu conocimiento para que dejara de depender exclusivamente de ti?

Esa pregunta nos lleva a la siguiente.

Porque una vez que dejamos de mirar solamente al profesionista y empezamos a mirar al dueño, aparece un problema mucho más interesante: cómo se construye la estructura.

elpoderdelriesgo@gmail.com

*La autora es fundadora de El Poder del Riesgo y directora General de Punto Cero Consultores.

"La incertidumbre no se elimina. Se estructura."