Dentro de la industria farmacéutica se viven cambios radicales en muchos aspectos; quizá el más importante es el de la interacción con los médicos, enfermeras y en general con los profesionales de la salud, el cual está llevando al sector a un terreno no sólo más ético, transparente y de reglas claras, sino que está empujando prácticamente un nuevo modelo de negocio donde se ve venir una consecuencia positiva:

Es más factible que el paciente regrese a ser verdaderamente el centro de toda acción dentro del ejercicio farmacéutico, algo que se terminó perdiendo en el afán de acrecentar la rentabilidad a costa de lo que sea. Así lo hace ver un reporte que vale la pena leer de eyeforpharma, empresa líder mundial en producción de eventos y contenido para la industria farmacéutica.

En dicho reporte, directivos del sector reconocen que la relación entre la industria farmacéutica y los médicos se contaminó por conflictos de interés; el médico muchas veces terminó siendo un impulsor de las ventas de los fármacos, lo cual no ha sido positivo para nadie, ni para el médico ni para las empresas fabricantes de medicamentos, pero ante todo ha sido negativo para el paciente.

Se concluye que es absolutamente perjudicial para los pacientes cuando a los visitadores médicos se les paga por el número de medicamentos que venden, lo cual ha sido regla por muchos años en las empresas farmacéuticas.

Los objetivos de ventas tienen sentido en una tienda, en un concesionario de automóviles, pero no en un hospital. Por el contrario, es una tendencia peligrosa, y es justamente el aspecto más criticado del modelo comercial farmacéutico. El esquema de incentivos que vincula el salario de un visitador médico con el volumen de recetas emitidas por los médicos visitados, es parte central de dicho modelo, que por lo demás también hace retribuciones directas a algunos médicos para que participen en actividades de marketing.

El Dr. Martin Makary, catedrático de Cirugía y de Administración y Políticas de la Salud de la Johns Hopkins University, menciona que las empresas farmacéuticas pueden beneficiarse de su relación con los médicos más bien para comprender las preocupaciones de los pacientes, que deben ser el centro de cualquier sistema de salud.

El reporte se centra en el caso de GlaxoSmithKline (GSK) que desde el 2013 comenzó a cambiar de manera dramática su modo de interactuar con los profesionales de la salud. Ello implicó modificar el modo de incentivar su fuerza de ventas y la manera en que apoya la educación y actualización médica, además de dejar de pagar a los profesionales de la salud externos por hablar en representación de la empresa sobre sus medicamentos de prescripción. El objetivo es ser transparentes, operar con integridad y poner el interés del paciente en primer lugar, y ello les está llevando a modificar el propio modelo de negocio.

Murray Stewart, médico en jefe de GSK a nivel global, admite que la forma tradicional de operar ya no funciona para pacientes, para los profesionales de la salud, ni para la industria. Sin embargo, el nuevo modelo de GSK ha generado mucho debate al interior de la industria, pues si bien por un lado ha generado elogios sobre todo del área médica, por el otro deriva escepticismo dentro de la propia industria. Lo que sí es que está permitiendo un mayor valor y confianza para el paciente, que justamente será uno de los temas en el siguiente Congreso Anual de eyeforpharma América Latina que se llevará a cabo el 18 y 19 de mayo próximo en la ciudad de Miami, Florida.