El día de ayer en este mismo espacio analizamos el mercado de la manzana en nuestro país y las ventajas competitivas de la manzana nacional en el mercado estadounidense. En este sentido, el incremento en las importaciones durante el 2013 (25% con respecto a su participación promedio) se dio ante un escenario donde Estados Unidos capturó los espacios en los principales mercados del país dejados por una fuerte baja en la producción nacional del 2012.

De julio a septiembre del 2013 las importaciones se elevaron en plena cosecha nacional con manzana de EU, cosecha 2012, enviándola a comercializadores y tiendas de autoservicio a consignación sin fijar un precio de venta, desplazando la fruta fresca cosecha nacional, el mercado se saturó de manzana y los precios bajaron por el gran inventario.

El reto que ahora se presenta para los productores nacionales es rescatar ese segmento de mercado arrebatado por no tener suficiencia de producto acorde con los requerimientos del mismo, y en la medida de lo posible consolidar e incrementar su participación.

El escenario planteado afecta sobre todo a los pequeños y medianos productores que no han logrado integrarse del todo a los diferentes eslabones de la red y que en el estado representan al menos 60% del total, ya que para ellos la competencia desleal de las importaciones pone en riesgo la continuidad de su negocio por lo reducido de sus márgenes de utilidad.

En ese sentido, se deben diseñar estrategias dirigidas hacia este segmento y que contemplen, entre otras, las siguientes:

• Modernización del proceso productivo, se debe traducir en plantaciones de alta densidad y manejo adecuado de la huerta, tecnología avanzada en equipos de protección contra fenómenos climatológicos, como el uso racional del agua con sistemas de riego para tal fin, mallas antigranizo, calentadores y abanicos, así como en procesos de poscosecha y refrigeración en atmósfera controlada, para alcanzar niveles de calidad y cantidad que le permitan competir y defender la venta en el mercado nacional.

• Las empresas de almacenaje deben ser un factor clave en el proceso comercial, en el manejo de volúmenes acordes con la capacidad instalada y su oferta al mercado, se deben establecer estrategias de asociación y esquemas de asistencia técnica con los productores primarios, ya que se ha comprobado que la atmósfera controlada reditúa más pesos por kilo si los lotes almacenados son más uniformes en tamaño y calidad, además de ser eficientes en la selección y empaque.

• Los canales de comercialización y el excesivo intermediarismo es un tema que se debe corregir, conjuntamente con las políticas nacionales hacia el sector.

• Finalmente, es necesario explotar mediante una estrategia de mercadotecnia las fortalezas comerciales de la fruta nacional, detectadas en los estudios de mercado efectuados por Unifrut en las principales plazas del país donde las propiedades preferidas son su dulzura y jugosidad sin olvidar el olor y crujencia muy por encima de la fruta importada.

Estas estrategias permitirán al productor nacional recuperar zonas de mercado que son atractivas para su desarrollo. Jugosas y sanas... ¡Vamos por las manzanas!

*Martín García Aguilera es especialista de la Residencia Estatal Chihuahua de FIRA. La opinión es del autor y no necesariamente coincide con el punto de vista oficial de FIRA. ?mgarciaa@fira.gob.mx