He sido testigo, muchas veces, de cómo las instituciones financieras desorientan a los clientes o los engañan para que compren ciertos productos o servicios que no están en el mejor interés de las personas, sino de ellos.

Por ejemplo, si uno va a algún banco y pregunta por fondos de inversión, es muy posible que el ejecutivo convenza al cliente de invertir en un pagaré, porque es más seguro (pero menos rentable). La razón es muy sencilla: el personal bancario recibe mayores incentivos por promover productos de captación tradicional, que son mucho más rentables.

Además, es muy común la promoción de créditos como el de nómina o la venta de seguros por personal que no tiene ni la más remota idea de cómo funcionan. La intención es que el cliente los adquiera, aún si no los necesita. Uno va al banco para depositar un cheque y el cajero en ventanilla le dice al cliente que cuenta con un crédito preaprobado por cierta cantidad y le invita a disponer de él de inmediato, porque dinero siempre se necesita: sólo tiene que firmar y el dinero queda abonado automáticamente. O bien le ofrece un plan de protección para su familia por una módica cuota mensual que se carga automáticamente a su cuenta.

Es más: mucha gente me ha comentado que después de abrir su cuenta de nómina, les empezaron a cargar un seguro mensual que no habían solicitado. Eso pasa por no leer lo que uno firma: el formato de apertura pregunta si el cliente lo acepta y el funcionario bancario marca que sí, sin comentarlo con el cliente, porque así funcionan los incentivos.

Claro: si uno empieza a hacer preguntas un poco más profundas acerca de esos productos, uno fácilmente puede darse cuenta de la pésima capacitación del personal de esas instituciones. Incluso en algunas que supuestamente tienen personal especializado, como las operadoras o distribuidoras de fondos, es claro que los vendedores o asesores (que deben pasar por una certificación), no tienen ni idea de muchos de los conceptos que intentan explicar.

Alguien de mucho dinero una vez me dijo que comprar ETFs en México es muy difícil. Le dije que todo lo contrario: personalmente tengo un portafolio diversificado con ETFs a través de una casa de bolsa en línea. Él era cliente de banca privada y cuando él buscó hacerlo, su “asesor” lo dirigió mejor a fondos de inversión del grupo financiero (que les son mucho más rentables a ellos, no al inversionista).

Algo similar pasa en los seguros: cada día hay más productos de “anaquel”, de bajo precio y coberturas limitadas dirigidos al público en general, que se venden hasta en tiendas de conveniencia o mediante mensajes de texto.

Claro, el marketing es impecable y la gente termina por comprarlos, dada la percepción de valor por una cuota módica. Pero que difícilmente resuelven las necesidades reales: aquellos riesgos que de verdad pueden impactar nuestro patrimonio.

Los seguros siempre se deben comprar mediante agentes especializados y certificados (con cédula emitida por la CNSF), pero aún ahí hay que tener mucho cuidado porque no todos son profesionales. De hecho, una vez reclutados les dan una capacitación bastante rápida en productos y necesidades, pero más amplia en técnicas de venta y los lanzan a la calle.

Todo esto resalta la importancia de tener cultura financiera y saber distinguir qué tanto de lo que nos dicen es o no cierto y adecuado para nuestras necesidades particulares.

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Joan Lanzagorta

Coach en Finanzas Personales

Patrimonio

Ejecutivo de alto nivel en seguros y reaseguro con visión estratégica de negocio, alta capacidad de liderazgo, negociación y gerencia.

Además es columnista de Finanzas Personales en El Economista, Coach en Finanzas Personales y creador de la página planeatusfinanzas.com