Con 10 años de un andar errático en el que ha pasado por diferentes dueños, entre ires y venires y subidas y bajadas, hasta hace unos meses no se veía claro si había rumbo certero para la distribuidora de medicamentos Marzam.

La llegada de José Alberto Peña a dirigirla cambia por completo el panorama para Marzam, y es evidente que viene una etapa interesante para esta empresa que de una u otra manera impactará a la industria de distribución farmacéutica en general, la cual ha vivido un reacomodo intenso sobre todo con la caída de Grupo Saba el año pasado.

Si el reacomodo de esta rama del negocio de salud ha sido intenso en los últimos años, se acentuó con la caída de Grupo Saba que terminó impulsando el crecimiento de sus competidores, entre ellos Marzam que creció 25% en el último año.

José Alberto Peña viene de la multinacional Glaxo Smithkline (GSK), y ha sido directivo de empresas farmacéuticas por muchos años; ahora toma las riendas de Marzam y ya hizo notar que trae una visión distinta de las cosas en el sector.

En principio nos aclara Peña que el interés del fondo de inversión holandés Moench Coöperatief que desde junio pasado es dueño del 51% de Marzam –compartiéndolo con Genomma Lab que se quedó con 49% de la empresa– no es de fortalecer a la empresa para venderla, sino de quedarse a largo plazo con ella dadas las perspectivas de crecimiento en el negocio de la salud en México.

El negocio de Marzam ha estado centrado en sector privado –farmacias, hospitales y aseguradoras–, pero la tirada es tener presencia creciente en venta a gobierno. E incluso ya participó marginalmente en algunas licitaciones para el 2016, pero el verdadero reto lo vislumbra para fines del 2017 con miras a convertirse en proveedor de gobierno con cierto peso durante el 2018.

A un mes de haber tomado las riendas, Peña ubica a Marzam con 81 años de trayectoria, financieramente sólida pero con muchas áreas de oportunidad, primero de reestructura, de gastos y eficiencia interna antes de querer salir a ganar más mercado.

Para José Alberto Peña es lógico el interés de Marzam por el segmento de ventas a Gobierno considerando que más de la mitad de salud del país la paga el sector público. Hasta hoy 96% del negocio de Marzam viene de la parte privada donde emplea a más de 3,000 personas. Marzam, dice Peña, está jugando sólo en la mitad del terreno. Su idea es lograr una mezcla de 80-20 entre venta privada y pública, y para ello están preparando una estructura de negocio diferente. El reto no es cualquier cosa, exige de mucha eficiencia y control de costos.

Lo que Marzam está haciendo, y ello decidido desde antes de que llegara Peña, es manejar lo de venta a Gobierno por separado del negocio privado, tanto por el lado de transparencia como por la eficiencia que exige en términos de estructura tecnológica y financiera incluida la cobranza. Un punto que Marzam quiere evitar es que le suceda lo que a otras empresas hoy atoradas debido a miles de millones de pesos que les deben varios estados de la República onerosos.

Sus competidores bien que saben la fuerza con la que Peña llega a Marzam pues incluso desde antes de que asumiera la dirección general ya estaba siendo atacado en audios anónimos que lo vinculaban con Grupo Savi, inhabilitado por el IMSS.

Peña nos explica que Marzam no tiene ningún lazo con Savi como se le señala. Lo que sí es que con Alianta -una empresa de consultoría donde participan como socios Francisco Villela y Javier Salazar que son los dueños de Savi- hay firmado un contrato para proyectos precisos relativos al desarrollo de la plataforma de venta a Gobierno que es la que Marzan no conoce bien.