En la primera parte hemos hablado de cómo muchas tiendas y centros comerciales hacen uso de estrategias sutiles que juegan con nuestros sentidos y nos animan a gastar más. Mencionamos el uso de colores, aromas, música ambiental o el tacto que nos generan distintas sensaciones como tranquilidad o incluso urgencia por tomar una “gran oferta”.

Desde luego hay otras, como por ejemplo el uso de bonificaciones en monedero electrónico en lugar de un descuento directo, que es tradicional en ciertas tiendas departamentales. Monto que sólo podemos utilizar en esas tiendas y no en otras, para adquirir mercancía adicional. Sin contar que hoy en México todo se tiene que ofrecer a “meses sin intereses” porque tristemente es la manera como muchas personas se han acostumbrado a comprar.

¿Te has fijado que en la línea de cajas de muchos supermercados hay revistas, dulces, botanas, baterías y hasta rastrillos o cepillos de dientes? Están ahí por una razón específica: para que los agarremos justo antes de pagar (o por si olvidamos algo). Desde luego también tarjetas de todo tipo de recargas: telefonía celular, servicios de streaming entre otros. Están ahí por una razón específica.

Ahora bien, los comercios en línea también hacen uso de muchas estrategias –distintas a las de las tiendas físicas– que nos animan a comprar más y que también pueden ser muy exitosas. Por ejemplo, cada vez que vemos algo que nos interesa, aparecen productos relacionados. Nos dicen: “Los clientes que vieron este producto también vieron…” con el fin de que si no nos termina de convencer, tengamos otras opciones y no nos vayamos con las manos vacías.

Cuando agregamos algo al carrito, a veces nos aparecen “Otros clientes también compraron…” y una serie de productos adicionales que tienen o no relación con lo que estamos adquiriendo y que salen de algoritmos y análisis de datos de otras compras que se han hecho en este sitio. Intentan darnos otras “ideas” para gastar. En otras ocasiones nos aparecen productos que hemos comprado con anterioridad, especialmente aquellos de consumo común (como un desodorante) por si nos hace falta, podamos incluirlo en el carrito. O nos aparece nuestra “wish list” que aunque puede verse como una “funcionalidad”, también es una técnica para que el comercio siempre nos recuerde lo que pusimos ahí o nos notifique de alguna oferta sobre ese producto.

Algunos comercios electrónicos, como Amazon entre muchos otros, hacen uso de todo tipo de rastreadores en internet que pudieran verse, incluso, como violatorios de nuestra privacidad porque nos identifican personalmente.Por eso no es raro que después de que hacemos una búsqueda en línea (por ejemplo café), en redes sociales como Facebook nos aparezcan anuncios de Amazon (y de otros comercios) relativos a ese término. Anuncios “relevantes” para nosotros, gracias a que están rastreando toda nuestra actividad (por eso es importante ser conscientes de nuestra privacidad y usar herramientas que nos permitan cuidarla, pero ese es otro tema).

Desde luego, los cupones y las ofertas que algunos comercios usan con gran maestría, como aquellas ofertas “relámpago” o por tiempo limitado. Apelan también a nuestro sentido de urgencia: “compra ahora, si no esta oferta se termina y no volverá a haber”. Claro, siempre puedes tener activadas las notificaciones del comercio y estar en su lista de correo para que no te pierdas ninguna oferta.

Además, dada la baja bancarización de México, algunos comercios en línea le han dado la vuelta. Ahora puedes pagar tu mercancía en efectivo en la tienda de la esquina. No necesitas una tarjeta bancaria (lo cual me parece muy bien, por cierto, ya que se trata de dar acceso a toda la población).

Finalmente debo decir que a pesar de todo esto, la verdad es que el comercio electrónico en México está sumamente atrasado comparado con lo que hoy existe en otros países. Aquí hay una gran oportunidad para aquellos que tienen talento.

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Joan Lanzagorta

Coach en Finanzas Personales

Patrimonio

Ejecutivo de alto nivel en seguros y reaseguro con visión estratégica de negocio, alta capacidad de liderazgo, negociación y gerencia.

Además es columnista de Finanzas Personales en El Economista, Coach en Finanzas Personales y creador de la página planeatusfinanzas.com

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