A veces no nos damos cuenta, pero muchos centros comerciales y tiendas departamentales usan ciertas estrategias, muy sutiles, que influyen en nuestro estado de ánimo y nos impulsan a gastar más.

Uno de los aspectos más notables es la decoración, especialmente en algunas temporadas como el verano o más claramente, la navidad. En algunos casos se hacen ventas nocturnas temáticas en donde personal del negocio viste de cierta manera. Pero hay muchísimos otros aspectos. La idea en muchos casos es hacernos sentir bien, en un ambiente positivo, con amenidades que nos hagan querer estar ahí y llevar a la familia. Preferir ese lugar a otros.

Pero hay muchísimas otras estrategias que hacen uso de nuestros sentidos, de las cuales muchas veces ni cuenta nos damos. A continuación algunos ejemplos:

De la vista nace el amor. No estoy hablando sólo de la decoración sino de los colores. Algunos de ellos tienen una gran influencia sobre nuestra manera de percibir los productos mostrados o nuestra experiencia de compra. El azul y el verde suelen infundir tranquilidad y tratan de atraer a cierto tipo de consumidores que necesitan un ambiente relajado. Pero cuando hay ofertas, los letreros y las etiquetas suelen ser primordialmente rojas con negro y/o blanco. La razón es que el rojo suele crear un sentido de “alerta”, de “urgencia”. Intentan hacer que la gente actúe de inmediato, que no lo piense porque las ofertas “se acaban”.

La música ambiental. Casi todas las tiendas tienen música ambiental, la cual también va variando dependiendo de la época. En navidad suele ser temática, festiva pero no tanto, porque se trata de que los consumidores se sientan como en casa, relajados y deambulen por el lugar durante un buen tiempo. Por eso muchas veces, en otras épocas, se elige un jazz o pop muy suave. En ciertas ventas promocionales, sin embargo, la música suele ser un tanto más acelerada, porque eso incita la impulsividad (compras de impulso). En tiendas juveniles predomina la música de moda, aunque también se va variando dependiendo del ambiente y sentimientos que se pretenden crear.

Los aromas. Los olores evocan memorias, sentimientos, sensaciones. Por eso también influyen significativamente en la conducta de los consumidores. No siempre se utilizan, pero sí durante las festividades como el Halloween o la Navidad. Por ejemplo, aromas de pino que nos hacen recordar nuestro árbol de Navidad y los regalos que queremos poner debajo de él. En algunas tiendas de velas, cosméticos y cremas, los aromas juegan un papel esencial a la hora de adquirirlos.

El tacto. Apple es una de las empresas que revolucionó el uso de este sentido, con sus tiendas donde las personas pueden jugar con los productos y experimentarlos antes de adquirirlos. Se trata de que el cliente obtenga la sensación de “poseer” el producto y entonces se anime a comprarlo. Desde entonces, muchísimas marcas de gadgets y electrónicos (así como comercios dedicados a ellos) han adoptado el concepto.

La organización. En tiendas departamentales o supermercados, mucha de la mercancía que se pretende desplazar se pone en pasillos o en islas especiales con promociones específicas. Hay a veces demostradores pagados por la marca. La idea es poner esos bienes mucho más cerca de los consumidores y lograr que no busquen más porque ahí están obteniendo la mejor oferta. Que se lleven esos y no otros, porque por lo general son artículos en liquidación, que van de salida.

En tu siguiente visita a un comercio, intenta darte cuenta de todas estas técnicas. Desde luego hay muchas otras que también nos hacen comprar más, algunas específicas de comercios en línea. De eso hablaremos en la siguiente entrega.

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Joan Lanzagorta

Coach en Finanzas Personales

Patrimonio

Ejecutivo de alto nivel en seguros y reaseguro con visión estratégica de negocio, alta capacidad de liderazgo, negociación y gerencia.

Además es columnista de Finanzas Personales en El Economista, Coach en Finanzas Personales y creador de la página planeatusfinanzas.com

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