Resultado de la revisión de los casos de éxito institucionales, de las experiencias internacionales y de los proyectos que no continuaron, FIRA identificó la importancia de incorporar la administración de riesgos y la formalización de la relación entre los participantes, como dos pilares que permiten superar barreras de crecimiento en los negocios, especialmente cuando se busca incrementar el número de proveedores participantes

El pilar de administración de riesgos se sustenta en el hecho de que las alianzas para la integración de los productores a las redes de valor conllevan a riesgos inherentes a la producción primaria, pero también existen riesgos en el proceso comercial y en la operación de la agroindustria bajo esquemas de integración.

Son siete las mejores prácticas que permiten mitigar los factores de riesgo asociados al desarrollo de proveedores: 1) Empresa tractora define perfil de proveedores con indicadores específicos de desempeño. 2) Supervisión y seguimiento del proyecto en campo. 3) Empresa tractora participa con garantías, avales y en la administración del proyecto. 4) Contratación consolidada de seguros o constitución de fondos de aseguramiento. 5) Participación de gobiernos estatales con garantías liquidas o fiduciarias. 6) Uso de cobertura de precios. 7) Mecanismos de control de riesgos operativos.

El pilar de formalización de la relación se incorpora ante el mayor de los hallazgos en el campo: lo más importante es establecer una relación de negocios a largo plazo entre la empresa tractora, proveedores y asesores.

Esta relación se fortalece con una serie de documentos que se utilizan para solucionar controversias y generar confianza entre ellos. En este pilar son cinco las mejores prácticas:

1) Contratos vinculantes al contrato de compraventa, siendo éste el que la da origen y sentido a la relación de negocio, los otros instrumentos complementan las condiciones de la relación de negocio. 2) Especificación detallada y socializada del mecanismo para la fijación del precio de compraventa. 3) Precio diferenciado por especificaciones de la materia prima. 4) Formalización del servicio de asistencia técnica con los productores. 5) Especificación de mecanismos de resolución de controversias.

El Programa de Desarrollo de Proveedores de FIRA MR vincula al mercado a productores a-gropecuarios y al mismo tiempo reduce la brecha tecnológica que existe entre los pequeños productores con los requerimientos de calidad y volumen de las empresas tractoras.

*Marco Antonio Cabello Villarreal es especialista en la Subdirección de Programas y Proyectos. La opinión aquí expresada es del autor y no necesariamente coincide con el punto de vista oficial de FIRA.

[email protected]