Los aspectos que pueden incidir en las decisiones apuntan a temas de personalidad y de percepción

Sólo puedo controlar mi propio rendimiento. Si hago lo mejor que puedo, puedo sentirme bien al final del día.

Michael Phelps, deportista olímpico más condecorado de la historia.

De acuerdo con los modelos económicos convencionales, las decisiones de consumo deberían partir de maximizar nuestro beneficio y ser de nuestro mejor interés. Pero cualquier compra, incluyendo la de productos o servicios financieros, tiene determinantes que inciden en la percepción y la decisión, generando efectos no sólo no óptimos, sino frecuentemente negativos.

Un ejemplo típico es la adquisición de una tarjeta de crédito. La variable fundamental de decisión debería ser la tasa de interés. A tarjetas similares, debería existir una inclinación para contratar aquellas con tasas de interés menores. Sin embargo, la evidencia experimental muestra que existen factores de diferente índole que hacen que la tasa de interés no sea considerada como relevante e incluso, en ocasiones, ni siquiera es analizada, siendo otros factores más vinculados con percepción o recompensas de corto plazo los que condicionan la decisión de contratarlas.

En México, por ejemplo, existen tarjetas cuya tasa de interés es cercana a 20%, mientras que otras se encuentran en niveles superiores a 80 % de interés anual.

Entre los factores que pueden incidir en las decisiones de consumo financiero, algunos apuntan a temas de personalidad y de percepción, que condicionan la forma en la que tomamos dichas decisiones. En el artículo “Who Is in Control? The Role of Self-Perception, Knowledge, and Income in Explaining Consumer Financial Behavior”, de Perry y Morris, se analizó la relación entre las decisiones de consumo de productos financieros con variables como el nivel de conocimiento financiero, el ingreso y una característica psicológica denominada locus de control.

Para algunos, el conocimiento financiero se refiere simplemente a la cantidad y calidad del conocimiento que tenemos sobre variables financieras, como la tasa de interés, el efecto de la inflación y la capacidad para hacer cálculos financieros sencillos como porcentajes. Para otros, conocimiento financiero implica necesariamente tener una práctica financiera tal que muestre la aplicación de dicho conocimiento.

El concepto de locus de control se refiere a la propensión a observar la influencia de los factores del entorno como causa de recompensa o castigo. En el artículo se define a las personas con un locus de control interno, como aquellas que esperan que sus acciones tengan resultados previsibles y, por lo tanto, son más orientadas a tomar acciones que determinen el curso de los acontecimientos de su vida futura.

Por el contrario, las personas con un locus de control externo perciben los eventos de su entorno como fuera de su control, influenciados por factores como la suerte, el destino o el poder que terceros ejercen sobre distintos aspectos de su vida, lo que los lleva actuar como si sus acciones tuvieran poco efecto sobre su vida futura.

El estudio encontró que las personas con un locus de control externo tienden a involucrarse menos en decisiones relacionadas con su comportamiento financiero, mientras que las personas con locus de control interno sí buscan tomar decisiones más productivas en ese sentido.

Los dos componentes que combinados pronostican el peor escenario en toma de decisiones financieras es cuando se tiene simultáneamente un locus de control externo y un bajo nivel de conocimiento financiero.

Lo importante de esta conclusión es que ambas condiciones son reversibles. El conocimiento financiero puede mejorarse, existiendo hoy la posibilidad de acceder a cursos y mecanismos de información simplificada que permitan tener los elementos básicos para tomar decisiones más informadas.

Simultáneamente, respecto al cambio en la percepción relacionada con el locus de control, como muchas características psicológicas, éstas pueden ser desarrolladas y entrenadas. Pero ello exige que las personas asuman procesos sistemáticos de cambio de conducta, en este caso financiera, que gradualmente vaya generando hábitos positivos reforzando la percepción de que la acción individual provoca cambios en el futuro.

Evidentemente, son múltiples los factores que en la vida económica y financiera rebasan nuestra capacidad de influencia, pero existen decisiones que de manera diaria y permanente pueden crear la diferencia entre un futuro de relativo bienestar y una vida de precariedad.

El autor es politólogo, mercadólogo, especialista en economía conductual y profesor en la Facultad de Economía de la UNAM. CEO de Fibra Educa y presidente del Consejo para el Fomento de Fondo de Ahorro Educativo de Mexicana de Becas.

Síguelo en Twitter: @martinezsolares

Raúl Martínez Solares

CEO de Fibra Educa y Presidente del Consejo para el Fomento del Ahorro Educativo

Economía Conductual

El autor es politólogo, mercadólogo, financiero, especialista en economía conductual y profesor de la Facultad de Economía de la UNAM. CEO de Fibra Educa y Presidente del Consejo para el Fomento del Ahorro Educativo.

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