Con un paquete inmobiliario extraordinario, El Economista llegó a Manhattan convencido de que lograría cotizar en la bolsa, gracias a que sus futuros inversionistas pondrían su capital en la mesa. El fracaso no tardó en llegar. Persistente, meses después regresó con el mismo paquete inmobiliario, pero con una forma de negociar totalmente diferente.

¿El secreto del éxito? una sutil, enigmática y convincente forma de conversar con sus inversionistas. Un salto cuántico de un primer encuentro en donde se intercambiaron datos, números, estadísticas y preguntas que tenían una respuesta concreta; respuestas con un sí o un no rotundos, que generaban en el ambiente un ensordecedor silencio, un abrumador vacío y una puerta abierta para abandonar la sala de juntas del piso 57 de un inmenso rascacielos de la gran manzana a una poderosa conversación, en la que El Economista preguntó las aspiraciones, ideas, necesidades y escenarios probables de los inversionistas en base a esos datos, números y estadísticas.

Expuso no sólo su paquete inmobiliario, sino un negocio en marcha basado en inmuebles, como una poderosa oferta para la satisfacción de esas aspiraciones y motivó a cada uno de sus voraces escuchas a la creación de un éxito mutuo. Esta conversación conectó todos los neurotransmisores de El Economista, experto en negociaciones financieras y sus poderosos inversionistas, los colocó en un ambiente relajado como si fueran los amigos, que al salir de la Casa de Bolsa se van a tomar unas copas para terminar de digerir los éxitos, fracasos, momentos de suspenso y adrenalina de la jornada laboral.

Esa clase de conversaciones, en las que la confianza pareciera ser como la comodidad de los camastros de un crucero, que te invitan a no levantarte de ellos jamás. Un espacio de oxitocina y dopamina natural que crean ciertas palabras, la exposición de nuestras vulnerabilidades y metas y la poderosa sensación al estar creando una realidad en un contexto de seguridad y bienestar común. Pero .. ¿Cómo hacerlo?; estando presente en una conversación, es decir, poner toda tu atención en la conversación: abierto a lo que tu interlocutor tiene que decir, generando un rapport visual, auditivo y kinestésico; escuchar con una amplia perspectiva para distinguir el punto de encuentro entre aquello que aspira nuestro interlocutor y aquello a que aspiramos nosotros, reduciendo las brechas de las historias mentales de cada uno y llevarlas a realidades comunes. Hacer preguntas cuyas respuestas sean de ilimitadas opciones, definir metas y medios para su consecución y lograr acuerdos y compromisos realizables y específicos.

Parece una tarea titánica, sin embargo, no lo es. Requiere del conocimiento de habilidades conversacionales y la práctica de las mismas en la cotidianeidad del inmenso mundo de las relaciones humanas que nos abrazan de forma mucho más profunda que las tasas TIIE, CETES, LIBOR, EURIBOR, etc., las fuertes noticias de Siria, los asombrosos videos de chavos violentos, la trágica pérdida de vidas humanas en un terrible accidente automovilístico. En esta veloz cotidianeidad en la que vivimos, las habilidades conversacionales nos permiten poner en marcha nuestra corteza prefrontal y conectarnos con los demás de una forma eficaz, armónica y poderosa, en nuestras dimensiones: energética, neurológica, familiar, social y profesional.

A todo esto, pido un aplauso para el Economista, quien con especial tenacidad logró salvar la operación financiera de un posible segundo fracaso, luego de que un par de asesores financieros le entregaran al inversionista más importante en aquella sala de juntas, unas tarjetas repletas de cifras, minutos antes de la esperada decisión final.

Con una lectura audaz de ciertos gestos nada alentadores de su interlocutor, tranquilamente preguntó y puntualizó la información de ciertas afirmaciones especulativas , basadas en datos erróneos de las verdaderas, aun cuando estas últimas por cierto no eran del todo convenientes para su propuesta de inversión. Pero el incremento del capital intelectual respecto de la forma de mostrar, explorar, persuadir y descubrir a través de los actos de conversación y su aplicación práctica, ya habían llevado a El Economista al eficaz manejo de los mismos y así como en el medio jurídico quien acusa tiene la carga de la prueba , en el espacio de la conversación quien afirma tiene la carga de la evidencia , los asesores financieros no pudieron sustentar los datos de sus afirmaciones falaces, por las cuales señalaban la operación podría resultar riesgosa para su cliente .

Finalmente, gracias a esto y el ambiente de confianza que ya se había logrado establecer entre los presentes, los inversionistas evaluaron la información y pidieron el preciado Libro para cerrar la operación. ¡Misión cumplida del equipo de capacitadoras y coaches profesionales de Visión Prosperis en la enseñanza y acompañamiento de implementación de éstas y otras eficientes habilidades del Economista, quien salió de su zona de confort, trascendió sus creencias limitantes y hoy disfruta de múltiples beneficio del poder de la información y la aplicación práctica!

Si ustedes, estimados lectores, ya salieron de a expandir sus horizontes, han puesto en marcha las prácticas de las columnas anteriores y ya han vivido experiencias exitosas les invito a que nos las compartan. O bien, si tienen un sinfín de dudas, los invito a que nos manden un mail a contacto@visionprosperis.com.mx. Un equipo de coaches certificadas por la ICF y comprometidas con el mejor aprovechamiento de este espacio, por cada uno de nuestros lectores, les daremos respuesta más pronta. Gracias, por su tiempo. Gracias por su tiempo, Vanessa.

vanessa@visionprospseris.com.mx

* Entrenadora y Coach Profesional