Luego de casi tres años de espera, ha llegado el esperado anuncio de la llegada de Virgin Mobile a México. Las consecuencias inmediatas son varias. Leyendo distintos medios de prensa, uno observa cómo hay expertos que intentan equiparar el lanzamiento de este operador móvil virtual (o MVNO) con la entrada de Telefónica al país hace más de 10 años. Las preguntas que acechan por todos lados es si Virgin Mobile México será capaz de impactar a Telcel, quitándole una importante participación de mercado en los próximos años.

Desde un inicio, se comienza con un foco errado sobre las virtudes y capacidades que tienen los MVNO para impactar los mercados. Este modelo de negocios se caracteriza por ser de nicho y apuntar a un foco específico del mercado que consideran desatendido por los operadores de infraestructura presentes en el mercado. Al ser de nicho usualmente su crecimiento es lento, tomándoles varios años en alcanzar (los pocos que lo logran) 1% de participación de mercado. Esto no implica que el MVNO tenga un mal desempeño o que no sea rentable: simplemente, es un modelo de negocios distinto al que estamos acostumbrados.

En mercados europeos el impacto que ha tenido la entrada de los MVNO ha llevado a los operadores móviles tradicionales a replantearse su estrategia. Por ejemplo, Telefónica tiene una marca, Quam, que apunta al mismo segmento de mercado al que se dirige Virgin Mobile: los jóvenes. Luego de una aceptación positiva por el mercado, Quam llegó a Chile y Argentina, y anunció su próximo lanzamiento en México.

Reaccionar a las ofertas de los MVNO se explica al observar mercados como Países Bajos o Alemania cuyas líneas virtuales representan una tercera parte del mercado. Pero hay un detalle a tener en cuenta: hay más de 80 operadores virtuales holandeses y más de 100 alemanes.

Si nos remontamos a finales del siglo pasado, en la época de más fascinación con este modelo de negocios, identificamos planes de negocios que proponen a una gran variedad de actores de distintas industrias a lanzar su propio operador virtual. Es la flexibilidad que brinda este modelo lo que en algún momento lo ha hecho atractivo para entidades financieras en América Latina, empresas transnacionales con miles de empleados o hasta para equipos de futbol como Palmeiras de Brasil.

Claro que hay que medir el alcance real que puede tener un operador virtual, pues no todas las posibilidades son oro. Por ejemplo, Adrián Chávez Batta, un buen amigo mexicano que vive en Miami, es seguidor de Chivas y Real Madrid. Pero, cuando estos dos equipos pierden, no se le consigue ni por Facebook ni por Twitter y menos por e-mail. ¿Sería buen cliente para un MVNO de estos equipos? ¿Se imaginan las desconexiones de un hipotético MVNO de River Plate de Argentina cuando este equipo descendió de categoría?

Aunque los MVNO no necesariamente tienen que hacer a los servicios de acceso su principal foco. Es crucial que su acercamiento al mercado se haga con pretensiones moderadas y con el conocimiento de que no van a emular las adiciones netas que exhiben los operadores de redes. En el caso mexicano, la situación puede llegar a ser un poco delicada debido a la ausencia de una normativa específica que regule a estos actores del mercado, asegurándoles un trato justo que promueva su proliferación y, de ser necesario, defina cuándo pueden acceder a las nuevas tecnologías que despliegan los operadores que los hospedan. Esto último, al menos hasta que esté operativa la futura red mayorista en 700 MHz.

José F. Otero es presidente de Signals Telecom Group.