La conducta de las personas sólo hacen sentido si pensamos en ella en términos de sus metas, necesidades y motivos .

Thomas Mann

En la teoría económica una de las más importantes contribuciones académicas para explicar el comportamiento de las personas en cuanto a su consumo y ahorro lo largo de la vida es la llamada Teoría de Ciclo de Vida del Premio Nobel de Economía Franco Modigliani.

Esta teoría parte de la premisa de que las personas realizamos decisiones -digamos inteligentes- acerca de cuánto gastamos en cada etapa de vida, ajustando nuestros patrones de gasto y ahorro para permitir ajustar sus necesidades a lo largo de la vida.

De esta manera, un adulto joven está en posibilidades de ahorrar para el futuro cuando dispondrá de menores ingresos.

Aunque a nivel global esta teoría ayuda a explicar el comportamiento del conjunto de una economía, en la explicación individual del comportamiento de la mayoría de las personas no cumple con explicar cabalmente las irracionalidades que cometemos la mayor parte del tiempo en nuestras decisiones de ahorro y de consumo; sobre todo tratándose de la previsión financiera de largo plazo.

En un estricto sentido, para que las personas pudiésemos planear financieramente el futuro, deberíamos tener la posibilidad de conocer con relativa precisión cuál será nuestro ingreso a lo largo de nuestras distintas etapas de carrera profesional, cuál será la totalidad de los recursos disponibles al momento de nuestro retiro, los escenarios probables de rendimiento e inflación futura y nuestra propia esperanza de vida, entre otros factores; lo cual es claramente improbable.

Recordemos que por más asesoría de expertos que podamos tener los detonadores de las decisiones de ahorro y previsión son estrictamente personales.

En este sentido, un elemento central para la planeación financiera es la posibilidad de establecer compromisos individuales, anticipados y sostenidos en el tiempo por parte de las personas, para ajustar la conducta financiera a los parámetros de un plan global de largo plazo; conducta que, sabemos, nos elude a la mayoría de las personas.

Partiendo de esta premisa el profesor australiano David Blake propone la utilización de estímulos ( nudges , de acuerdo al término acuñado por Robert Thaler) que permitan aprovechar las condiciones de la conducta para favorecer una planeación financiera de largo plazo más adecuada.

Blake retoma la idea de Ahorrar más Mañana, planteada por Thaler, que parte de la premisa de crear mecanismos que comprometan el ahorro en el futuro de corto plazo, para evitar que el impulso a gastar lo que hoy ya tengo me impida consolida mi decisión de ahorro.

Así, por ejemplo, si yo me comprometo a ahorrar mi aumento de sueldo del año próximo (que aún no tengo) es más probable que me comprometa con ese proceso.

Son tres ideas interesantes, como refuerzos conductuales, las que se derivan de esta premisa y que apoyan una posibilidad de ahorro.

La primera es la utilización de mecanismos de pre compromiso. Me fijo o me enrolo en un plan que me establece una obligación futura.

Se busca además asociar este compromiso con penalizaciones concretas en caso de no cumplir al momento del inicio planeado un (muy conocido) efecto de temor a pérdida me incrementa la posibilidad de cumplir el inicio del plan.

La segunda es la creación de mecanismos que a la vez faciliten el proceso de cumplir con el plan financiero (como descuentos automáticos) y que complejicen la salida del mismo (como procesos largos de cancelación o penalización por abandono).

La tercera es aprovechar el comportamiento conocido como de manada, que nos lleva a las personas a sostener más fácilmente una conducta (incluso las negativas) si esta forma parte de un grupo al que nos sentimos identificados. Así, la creación de clubes o grupos de ahorro puede apoyar el sostener nuestra conducta de ahorro de largo plazo.

La comprensión (y en cierta medida manipulación) de los factores reales de nuestra conducta puede apoyarnos a tener un mejor futuro financiero.

El autor es politólogo, mercadólogo, especialista en economía conductual y Director General de Mexicana de Becas, Fondo de Ahorro Educativo. Síguelo en Twitter: [email protected]