Un experimento que es usado con relativa frecuencia por investigadores y economistas conductuales, consiste en simular en una fila de una tienda de autoservicio un supuesto premio a un cliente aleatorio.

El experimento consiste en algo como lo siguiente: Es usted el comprador número 1 millón y se ha hecho acreedor a un premio de 1,000 pesos .

Se repite la prueba varias veces y se mide con una serie de preguntas el efecto de felicidad que provoca esa recompensa en las personas premiadas.

Posteriormente, se realiza el mismo experimento pero con una diferencia: a una persona se le dice lo mismo pero se le indica que el premio es de 1,500 pesos, mientras que a la persona que viene atrás, que escuchó el monto del premio que recibió quien le antecedía, se le dice: y usted por ser el cliente 1 millón 1, recibe un premio de 1,000 pesos .

LOS IMPACTOS

Racionalmente, el impacto en la felicidad que provocaría recibir gratis 1,000 pesos, debería ser igual en ambos casos. Pues ello no es así. Las personas que se encuentran en el segundo grupo presentan un factor de pérdida relevante: pesa más en ellos la sensación de que perdieron la oportunidad de ganar un premio que implicaba una cantidad mayor. Por supuesto sienten felicidad por haber recibido algo, pero está presente esa sensación de pérdida.

Ello no quiere decir que se trata de personas particularmente envidiosas por el éxito ajeno, sino que simplemente actúan con un impulso muy acentuado en los seres humanos: a nadie le gusta pensar que perdió una oportunidad o un beneficio que tuvieron a su alcance, y que ese beneficio se lo llevó alguien más.

Para algunos biólogos evolutivos este comportamiento está profundamente enraizado en la condición que enfrentaron nuestros antepasados, para los cuales ganarle a otro un fruto en el campo o una pieza más grande del animal cazado significaba una diferencia fundamental en la expectativa de sobrevivencia.

Si esta conducta se arrastra desde los primeros homínidos hace más de 7 millones de años o apenas tiene poco más de 100,000 años en que inició el periodo Paleolítico, para el hombre moderno no tiene diferencia alguna.

¿Cómo puede usar la pérdida para apoyar mi propio esquema de ahorro?

Sabiendo que esta sensación ofrece un estímulo poderoso, existen empresas financieras que combinan mecanismos de estímulo positivo, con refuerzos negativos de pérdida que contribuyen a mantener el esfuerzo de ahorro. Se ha probado que esa combinación genera mejores condiciones para asegurar el cumplimiento de metas financieras específicas.

Individualmente, podemos crear nuestros propios mecanismos de refuerzo si familiarmente establecemos esquemas de ahorro que contemplen condiciones que simulen ese sentido de potencial pérdida y así nos ayuden a mantenernos en el camino propuesto.

Establece un compromiso de ahorro y diseña un mecanismo de perdida en caso de que no lo cumplas. Si te propusiste ahorrar una cantidad mensual, acuerda con tu esposa o esposo que si no lo cumples, estás obligado a darle una penalización específica como regalo.

Puedes crear también esquemas de ahorro personal en los que te asignas por adelantado un premio, que vas reduciendo en la medida proporcional en que no cumplas tu meta de ahorro.

O establece una meta de ahorro entre tus hijos y aquel que no la cumpla sufrirá como penalización el que se traslade parte de su asignación del mes siguiente a su hermano o hermana.

Tal vez pueden parecer mecanismos extremos que generen competencia entre los miembros de la familia, pero si nos sirven para apoyar nuestros esfuerzos de ahorro y si contribuyen a generar el hábito de largo plazo entre nuestros hijos, entonces podremos decir como el personaje Gordon Gekko de la película Wall Street: Greed is good .

*El autor es politólogo, mercadólogo y especialista en Economía Conductual. Es director general de Mexicana de Becas, Fondo de Ahorro Educativo.