El director Comercial de IBM Región Bajío, Carlos Santa María Vargas, manifestó que la transición de IBM para ser reconocido como un proveedor de soluciones ha sido complicada; sin embargo, trabajan en diversas estrategias para abrir los canales de servicios.

En el área de canales es donde se tiene que trabajar más porque los canales tradicionales que teníamos estaban orientados a vender productos de IBM, dijo.

Explicó que en el proceso de transición de esta empresa para que el público en general vea a IBM como una empresa, y no sólo como proveedora de hardware, sino de servicios y soluciones de industria no ha sido fácil.

Nos ha costado un poco de trabajo lograr que esos canales vayan complementando su oferta con otros aspectos , expresó.

Carlos Santa María agregó que para ello hay quienes se ubican para atender, específicamente, la parte de hardware, otros amplían su portafolio de servicios para incluir algunas soluciones de software.

En este caso, como requieren certificarse para vender y soportar sus productos, lo que está haciendo IBM es armar redes bajo el término de copartnering, que consiste en buscar a un socio comercial, la compañía que esté certificada y cuente con todas las capacidades en un software determinado.

Lo anterior, de manera que interactúe con el otro canal para que las oportunidades que se vislumbren las trabajen de manera conjunta.

Por un lado, un canal va ganado experiencia y capacidad para hacerlo solo, y por el otro tiene la posibilidad de ampliar su territorio, y de esa manera ganamos todos , declaró.

Para otras oportunidades se traen canales de otros lugares que tienen planes de instalar una oficina en Querétaro, en San Luis Potosí o bien en Guanajuato; y una tercera iniciativa, que se comenzó a realizar en el tercer trimestre del 2012, es el reclutamiento de nuevos canales.

Este último, añadió, nos hemos acercado con canales que normalmente venden equipos o soluciones competitivas a los que se hace un ofrecimiento, para que en adición a lo que normalmente hacen, consideren la plataforma de productos y servicios IBM.

Aproximadamente 50% de los canales que hemos tocado de estas empresas nos han dicho que sí, 40% está en proceso de hacerse canales de IBM y 10% ya los tenemos abordo, como parte del ecosistema de atención a los clientes , expresó.

Por ese lado, aseveró, se ha avanzado; sin embargo, un poco más lento de lo que se desea, puesto que finalmente son los canales los brazos para operar.

Expectativas

Previamente, el director Comercial de IBM-Región Bajío, informó que la expectativa para este 2012 es que el mercado tenga conocimiento pleno de la presencia de la compañía en el estado.

Además de que espera mantener el crecimiento en sus ingresos más allá de 20%, lo que significaría la consolidación de las operaciones en la entidad.